Fechamento: essa é, sem dúvida, uma das coisas que mais assusta o profissional de marketing de rede.
Isso acontece basicamente por um motivo: medo da rejeição.
Em outras palavras, nós seres humanos de testamos ser rejeitados.
Estudos científicos mostram que o medo da rejeição é o medo número um do ser humano, estando à frente, inclusive, do medo da morte.
Será então que existe uma frase mágica ou algo que podemos falar para fazer com que o nosso prospect diga Sim para a nossa oportunidade?
Acima de tudo, a primeira coisa que temos que ter em mente é o nosso papel enquanto distribuidores, e o papel do prospect enquanto convidado.
Como distribuidores, o nosso papel é de apresentar a oportunidade.
E como prospect, o papel do nosso convidado é aceitar ou não o nosso convite.
Além disso, nosso papel enquanto profissionais de marketing é de fazer com que nosso prospect elimine os medos e incertezas que ele tem a respeito do nosso negócio.
No artigo anterior eu falei sobre os 5 erros clássicos que impedem um profissional de marketing de ter sucesso na nossa profissão.
Agora é hora de aprofundar e falar de fechamento.
QUANDO COMEÇA O FECHAMENTO
Em primeiro lugar, precisamos entender quando um fechamento começa.
Para a maioria dos profissionais de marketing, o fechamento começa após apresentação do plano.
Mas, na verdade, um bom fechamento começa no convite.
Nós, seres humanos, temos o hábito de formar nossas opiniões a respeito de alguma coisa muito antes de conhecer essa coisa por completo.
E isso acontece por uma necessidade do nosso cérebro em tomar decisões rapidamente.
Todos os dias, nós somos inundados por centenas de milhares de pensamentos.
E, para lidar com essa enxurrada de informações, nosso cérebro é treinado para tomar atalhos e encontrar a maneira mais rápida e fácil de decidir se alguma coisa é boa ou ruim para nós.
Como resultado, quando começamos a falar sobre nossa oportunidade, nosso prospect já cria uma imagem mental do que nós estamos falando e decide, antecipadamente, se o negócio é bom ou ruim para ele.
Em suma, antes mesmo da apresentação terminar, ele já decidiu, internamente, se fará parte, ou não, do nosso negócio.
Consequentemente, nossa apresentação servirá apenas para nosso prospect reforçar a decisão que ele já tomou anteriormente, seja ela um ‘Sim’ ou um ‘Não’.
Portanto, a primeira coisa que precisamos fazer para conquistarmos um fechamento de sucesso é um bom convite.
No módulo de convites, da área de membros da Jornada Diamante, você encontra uma série de aulas que ensinam frases para você usar em seus convites.
Essas frases despertaram o desejo do seu prospecto em conhecer o seu negócio (toque ou clique aqui para fazer seu cadastro GRÁTIS na Jornada Diamante).
FALANDO AS FRASES CORRETAS
Depois de realizar um bom convite, descobrir as necessidades do seu prospect e fazer a apresentação do plano da sua empresa, é hora de realizar o fechamento.
E, é nessa hora, que você precisa pegar uma definição do seu prospect.
Você quer um bom ‘Sim’ ou um bom ‘Não’, mas nunca um ‘Talvez’.
Para esclarecer, nós brasileiros temos uma característica muito particular: nós não sabemos dizer ‘Não’ para as outras pessoas.
E, é por esse motivo, que o seu prospect fica que enrolando com frases como:
“Eu preciso pensar…”
“Depois a gente fala sobre isso…”
“Eu adorei mas agora não posso porque estou fazendo um curso.”
“Tenho que falar com minha esposa.”
“Não conheço ninguém.”
“Eu já tentei isso uma vez e não deu certo.”
“Estou muito ocupado agora.” e assim por diante.
A boa notícia é que não existe uma frase correta para se fazer um bom fechamento.
Consequentemente, o que nós precisamos aprender é uma série de frases de fechamento para que nós possamos utilizá-las em diferentes situações.
FAÇA UMA PERGUNTA FÁCIL
Em primeiro lugar, vamos começar com os fechamentos mais simples e, nos próximos artigos desse série, veremos os mais elaborados.
Uma boa estratégia de fechamento consiste em se fazer uma pergunta simples para o prospect e esperar uma resposta.
O problema de se fazer perguntas é que geralmente esperamos uma resposta do tipo ‘Sim’ ou ‘Não’.
Como resultado, essa resposta pode trazer uma rejeição, que é exatamente o que faz com que nós tenhamos medo de perguntar.
Então, para afastar o Medo da rejeição, a ideia é fazer uma pergunta mais sutil, buscando algum comprometimento da parte dele.
E, caso ele fale um ‘Não’, nós ainda podemos continuar a conversa.
FECHAMENTO #1
A primeira frase de fechamento é:
“Parece que você gostou do que eu acabei de te mostrar. Você gostaria de saber como começar?”
Essa frase não é o melhor fechamento do mundo mas lhe dá a possibilidade de continuar conversando com o prospect caso ele diga ‘Não’.
Além disso, quando você usa a expressão “Parece que você gostou”, você está usando um elemento persuasivo muito forte que é a criação de uma situação hipotética.
Para esclarecer, as situações hipotéticas têm o poder de fazer com que você transforme a sua pergunta em uma simples hipótese que pode, ou não, acontecer.
Em outras palavras, se o seu prospect responder afirmativamente à sua pergunta, você segue em frente e fala das formas de cadastro na sua empresa.
E, se ele disser que ‘Não’ ou apresentar alguma dúvida, você sabe que ainda há algum tipo de objeção na ser trabalhada.
Na mesma linha, você também pode usar outras frases muito simples que deixam no ar a ideia de que o seu prospect precisa lhe dar uma resposta.
Essas frases são:
FECHAMENTO #2
“Bom, o que você acha?”
FECHAMENTO #3
“Agora é com você!”
FECHAMENTO #4
“Pronto. É isso!”
FECHAMENTO #5
Outra maneira de fazer com que o seu prospect diga se deseja ou não participar da sua oportunidade é perguntando para ele o que ele deseja fazer.
Uma boa frase para se fazer isso é:
“Então, o que você gostaria de fazer agora?”
Essa frase é muito interessante pois ela tira toda a pressão de você e transfere a pressão para o seu prospect.
Além disso, essa frase faz com que nós consigamos obter um bom ‘Sim’ ou um bom ‘Não’ do nosso prospect, já que, certamente, implica em uma resposta da parte dele.
Consequentemente, você saberá se ele deseja fazer parte, ou se há ainda alguma questão a ser esclarecida.
E nessa hora o seu prospect lhe dirá exatamente qual é a objeção que o impede de participar do seu negócio.
Ou seja, ele lhe dá a possibilidade de continuar conversando com ele para entender e trabalhar essas objeções.
Outro benefício dessa frase é que o seu prospect não sente que você está atuando como um vendedor.
Em outras palavras, você não está tentando empurrar um produto para ele comprar, o que o faz se sentir bem.
FECHAMENTO #6
Uma variação muito interessante dessa frase é:
“O que você quer que eu faça agora?”
Essa frase é ainda mais sutil que a anterior.
Ou seja, ela passa a impressão que o poder está nas mãos do prospect quando, no entanto, você ainda controla a situação, já que ele precisa responder à sua pergunta.
FECHAMENTO #7
“O que é melhor para você?”
Novamente, quando você faz essa pergunta, a pressão é toda direcionada para o seu prospect.
Ele tem que tomar uma decisão e lhe dar uma resposta.
Essa pergunta é muito interessante pois ela é totalmente livre de rejeição.
E, pelo fato de ser livre de rejeição, faz com que você se sinta bem e se sinta confortável em usar essa estratégia.
Quando nós damos ao prospect a possibilidade dele escolher, ele se sente à vontade em expressar sua real objeção.
Como resultado, se você sabe que o seu produto e a sua empresa são verdadeiramente bons para ele.
Então você pode ajudá-lo a chegar a um ‘Sim’.
FECHAMENTO #8
“Você gostaria de fazer negócios com a gente?”
Quando você faz essa pergunta, seu prospect sabe que o próximo passo é o cadastro.
Essa é também uma ótima maneira de descobrir porque o seu prospect não pode ou não quer participar do negócio com você.
A psicologia que há por trás desta frase é que a maioria das pessoas tende a dizer que ‘Sim’.
Isso acontece porque, via de regra, as pessoas gostam de fazer negócios umas com as outras.
Além disso você não está pedindo para eles comprarem nada, só está perguntando se desejam fazer negócios com você.
Essa é uma excelente frase para dar início ao processo de fechamento.
FECHAMENTO #9
“O que você fará se você não participar do negócio?” (ou ‘não entrar no negócio’)
Quando você faz essa pergunta, o seu prospect lhe dará as razões pelas quais ele não pode participar.
Essa frase é incrível pois ela faz com que o seu prospect diga, para ele mesmo, quais penalidades ele sofrerá por não fazer parte do negócio.
E o que muitas vezes acontece, é que nesse momento ele acaba se autopatrocinando.
Ou seja, ele se dá conta dos prejuízos que sofrerá ao não participar e toma a decisão de começar.
Por exemplo, ele pode responder algo como:
“Se eu não participar eu terei que pedir um aumento para o meu chefe e eu acho que as chances disso acontecer são pequenas.”
Uma outra maneira de fazer essa pergunta é dizendo o seguinte:
“Então você acha que continuar no seu emprego ou na sua atividade atual, será a resposta para os seus problemas?”
Assim como na pergunta anterior, essa frase faz com que o prospect tenha que pensar a respeito dos problemas e desafios que ele tem.
As pessoas acreditam e se lembram muito mais das coisas que elas dizem para elas mesmas, do que das coisas que outras pessoas dizem para elas.
Por isso nós devemos deixá-los falar e prestar atenção ao que dizem, pois eles estão nos dando as respostas que eles querem ouvir.
Quando nosso prospect não tem um problema, nós não temos uma solução.
E, consequentemente, pareceremos vendedores chatos querendo empurrar alguma coisa para ele.
Mas, quando o prospect tem um problema e consegue descrever as consequências de não tomar ação para resolver esse problema, ele desejará solucioná-lo rapidamente e nós estaremos lá para ajudar. ;o)
Portanto, patrocinar um prospect é uma questão e resolver problemas e não de vender um kit de início.
FECHAMENTO #10
“Não faz sentido…?”
A frase “Não faz sentido…?” funciona muito bem para pessoas analíticas ou de raciocínio lógico com, por exemplo, engenheiros e pessoas ligadas a área de exatas.
Você pode fazer perguntas como essas:
“Não faz sentido ter uma renda extra para poder dar aquela viagem especial de presente para os seus filhos?”
Ou então: “Não faz sentido ter uma renda extra para diminuir o risco de ficar sem dinheiro caso você perca o emprego?”
E ainda: “Não faz sentido começar esse negócio agora para que você antecipe o seu pedido de demissão?”
Em conclusão, você pode usar a frase “Não faz sentido…”, associando-a há uma ou mais dores que o seu prospect falou que ele tem.
Essa é uma ótima maneira para você sempre falar coisas relevantes durante o fechamento.
E, como resultado, nunca se preocupar em encontrar palavras especiais para tentar convencê-lo.
Afinal de contas, ele entrará no negócio com você pelas razões dele e não pelas minhas ou pelas suas.
FECHAMENTO #11
“De que outra forma?”
Uma técnica muito eficaz de persuasão, é apresentar alternativas.
Mostre para seu prospect que ele não tem alternativas melhores que a sua para resolver o problema dele.
E a maneira de se fazer isso é utilizando a pergunta “De que outra forma…?” com uma das dores que ele lhe falou que tem.
Por exemplo, você pode perguntar:
“De que outra forma você acha que pode se livrar dos riscos de depender apenas de um emprego?”
Ou então: “De que outra forma você acha que pode aumentar a sua renda sem contar com o apoio de pessoas preparadas e a estrutura de uma empresa internacional?”
E ainda: “De que outra forma você acha que você pode guardar dinheiro para o futuro sem colocar em risco o que você está fazendo agora?”
Perceba que você não precisa pensar em frases incríveis ou sacadas mirabolantes.
Use frases simples para fazer com que o seu prospect pense a respeito da situação dele.
Para resumir, basta usar a informação que ele mesmo lhe deu, associando a sua pergunta a uma ou mais das dores que ele lhe falou que tem.
AS PESSOAS DETESTAM TOMAR UMA DECISÃO
Os psicólogos dizem que o mais difícil para o ser humano é mudar seus padrões de comportamento.
Em outras palavras, isso acontece porque as pessoas detestam tomar decisões.
Decidir implica em mudar e o ser humano não gosta de mudanças (leia o livro “Quem mexeu no meu queijo?” se você quiser se aprofundar nesse assunto).
Por essa razão é natural que as pessoas tendam a procrastinar; o que seria o mesmo que decidir permanecer como estão.
O nosso papel, enquanto profissionais de marketing, é antecipar as consequências dolorosas
Mostre o que pode acontecer no futuro, caso seu prospects não tome uma decisão agora.
Os psicólogos chamam isso de “antecipação de arrependimento”.
Por exemplo, você pode dizer algo assim:
“Eu entendo que se nós chegamos até esse ponto você tem duas alternativas: uma é não participar desse negócio e permanecer como está. A outra é se juntar a nós agora.”
“Considere o seguinte: imagine que daqui a três anos você está em uma situação financeira muito difícil.”
“Aí você olha para trás e pensa: ‘O que teria acontecido se eu tivesse falado Sim naquele momento?’”
PERDENDO O MEDO DE FAZER UM FECHAMENTO
Certamente, o fechamento é uma das etapas que mais assusta o profissional de marketing, mas não precisa ser assim.
Porém o fechamento é muito mais do que fazer uma venda.
Acima de tudo, trata-se de ajudar nossos prospects a superarem seus medos e inseguranças.
Então, quando você mostra o negócio com isso em mente, você tira a pressão de cima de você e a conversa flui naturalmente.
E pode ser que, durante esse processo, o seu prospect decida que ele quer permanecer aonde está, ou seja, não se cadastrar com você.
Em conclusão, vocês dois cumpriram seus papéis:
- ele tomou a decisão de não participar, e
- você cumpriu o seu papel de ajudá-lo a resolver um problema que ele tem.
