Persuasão; guarde bem essa palavra.
Ela pode significar o seu sucesso no marketing de rede.
No artigo anterior você aprendeu como a mente do seu prospect pensa, assim como quais frases você tem que usar a fim de furar o bloqueio mental que todos nós criamos quando alguém tenta nos vender alguma coisa.
Agora, vamos colocar em ação tudo o que você aprendeu nos três artigos anteriores fazendo uma simulação de fechamento, de tal sorte que você possa usar essa estrutura quando estiver fazendo os seus fechamentos.
O mais importante, quando você estiver fazendo um fechamento, é entender que seu prospect tomará uma decisão, principalmente, com base nas emoções dele.
Dessa maneira, não adianta mostrar o plano sem antes colocá-lo em um estado emocional desejado.
Assim sendo, usar as frases persuasivas que você aprendeu, ajudará a furar o bloqueio mental que a mente consciente dele cria, de tal forma que, sua mensagem ‘conversará’ diretamente com o subconsciente do seu prospect.
Por isso, o que separa um top recrutador de um distribuidor “normalzinho” no marketing de rede é, de fato, sua capacidade de persuadir.
Nesse sentido, é altamente recomendável que você revise essa série de artigos sobre fechamento e, em seguida, escreva em uma folha de papel as frases de persuasão que você aprendeu.
Enfim, estude-as com o propósito de decorá-las. Veja quais são melhores para você e, sobretudo, pratique.
PERSUASÃO – COMO COLOCAR EM PRÁTICA
A prática pode ser feita com uma pessoa da sua equipe, tanto quanto com uma pessoa bem próxima a você.
Por exemplo, pode ser um downline, um upline, seu marido, sua esposa, filho, mãe, pai ou um melhor amigo.
Em primeiro lugar, explique o exercício para essa pessoa.
A ideia não é você tentar patrociná-la, mas, apenas, treinar com ela.
Imagine que você acabou de mostrar o plano para ela, portanto agora é hora do fechamento.
Em segundo lugar, peça para a pessoa rebater tudo o que você falar, ou seja, criar o máximo de objeções possíveis.
Por exemplo, você fala do preço do Kit de Início e, por consequência, ela te diz que é o Kit é caro.
Aí você olha as frases persuasivas que você anotou com a finalidade de identificar quais delas são as frases que você usa pra combater as objeções de preço.
Por fim, responda a objeção de preço e então continue com o fechamento.
Desse modo, você se coloca em prática e, certamente, se sentirá muito seguro quando aparecer uma objeção que você treinou a resposta.
O mais importante desse exercício é você entender que não existe mágica.
Ou seja, no mundo da persuasão, o que existe, acima de tudo, é preparação.
E, de maneira idêntica a um esportista, que treina todo dia para ganhar uma única competição, você também precisa treinar a fim de fazer um ótimo fechamento.
FAÇA SEU INVENTÁRIO DE PERSUASÃO
Surpreendentemente, à medida que você falar com as pessoas, você perceberá que as objeções tentem a se repetir.
Aliás, depois de um tempo, você verá que todas as pessoas seguem, de fato, um mesmo padrão de respostas.
Por isso, é uma boa ideia anotar as objeções que você está acostumado a ouvir.
Em seguida, coloque abaixo de cada uma delas as frases de persuasão que você está aprendendo nesses artigos, a fim de fixar as respostas para cada objeção.
Em segundo lugar, volte a praticar com seu amigo de confiança usando essa nova objeção e, sobretudo, a frase que você anotou.
Como resultado, você verá que, quando essa objeção surgir novamente, você terá a resposta na ponta da língua e, por consequência, se sentirá extremante seguro e confiante ao pronunciar sua resposta.
De fato, o mais importante é você praticar a persuasão.
Dessa maneira, sua fala fica rápida, automática e natural.
Só para ilustrar, vou te contar como eu fazia esse treinamento de persuasão na minha empresa.
Toda quinta-feira nós reuníamos os líderes em um hotel a fim de ministrar um treinamento específico de apresentação de plano e fechamento com persuasão.
Acima de tudo, a ideia era treinar os líderes, com a finalidade de duplicarem esse conhecimento posteriormente com toda a equipe.
Dessa forma, a fim de participar desse treinamento de persuasão, ele precisavam decorar algumas frases antecipadamente.
Então, no dia do treinamento, eles ficavam um em frente ao outro, com a finalidade de simular um fechamento real.
Primeiramente um fazia o papel do patrocinador e, o outro, do prospect.
Em seguida, eles invertiam os papéis e começavam tudo novamente.
Esse exercício era repetido várias vezes durante o treinamento, com o propósito de o roteiro (script) ser falado com naturalidade.
Além disso, a cada momento eles simulavam uma objeção diferente, por exemplo: de tempo, dinheiro, medo de MMN e assim por diante.
Como resultado, duas coisas chamavam atenção: em primeiro lugar, todos se sentiam extremamente confiantes na hora de falar com um prospect para fazer a entrevista já que eles sabiam exatamente como combater as objeções usando a persuasão.
Por consequência, o treinamento tirava o medo deles, fazendo com que se sentissem ainda mais seguros e naturais.
Em segundo lugar, todos os alunos diziam que era mais fácil fechar as pessoas usando a persuasão já que os argumentos persuasivos, de fato, funcionavam.
Esse ponto merece destaque.
Com toda certeza a persuasão funciona, já que as frases persuasivas não são frases quaisquer.
São argumentos que tem o poder de influenciar o prospect e, desse modo, furar suas defesas conscientes e ‘conversar’ diretamente com seu subconsciente.
Então, treinar essas frases com a finalidade de criar seu repertório de frases persuasivas é muito importante para o seu crescimento, da mesma forma que é para sua rede também.
PERSUASÃO E DUPLICAÇÃO
Além disso, o mais importante é duplicar a cultura do uso da persuasão com todos os seus downlines.
Você tem um downline? Dois? Ou trinta?
Com toda certeza, não importa o tamanho do seu grupo, já que, a partir do momento que você tenha seu primeiro patrocinado, você precisa ensiná-lo e, acima de tudo, treinar essa estratégia com ele.
Ensine-os a anotar as frases persuasivas enquanto estuda e treina com você.
Semelhantemente, crie uma agenda semanal de treinamento de tal forma que vocês se reúnam pelo menos uma vez por semana (presencial ou virtualmente).
Surpreendentemente, esse treinamento traz benefícios secundários muitos valiosos para o seu negócio.
Em primeiro lugar, seus downlines se sentem confiantes.
Em outras palavras, eles eliminam o medo do desconhecido já que sabem que tipo de respostas podem esperar dos prospects que eles entrevistarão.
Em segundo lugar, ao se sentirem confiantes, eles se motivam aumentando a crença no negócio e, por conseguinte, a retenção.
Em terceiro lugar, mais retenção significa mais produtos girando e, dessa maneira, mais ativos mensais sendo pagos.
Como resultado, mais bônus são gerados, mais pessoas ganham dinheiro e, consequentemente, mais animadas ficam, aumentando a crença no negócio e gerando um ciclo virtuoso de crescimento.
O FECHAMENTO COMEÇA NO CONVITE
Assim sendo, vamos falar de um último ponto antes de iniciarmos nossa simulação de fechamento com o uso da persuasão.
Só para exemplificar, é comum as pessoas me perguntarem: “Andres, quando eu devo começar o fechamento?”
E a minha resposta é sempre a mesma:
“Um bom fechamento começa logo que você inicia a conversar com a pessoa, ou seja, no convite.”
Acima de tudo, é a sua postura no seu primeiro contato que determina, em grande escala, como será a qualidade do seu fechamento.
Esse é um assunto recorrente nos nossos artigos, ainda assim, nunca é demais repetir.
Por isso, se você deseja saber mais sobre como começar o fechamento na etapa de convite, veja o módulo de Convites da Jornada Diamante (você pode fazer seu cadastro grátis clicando ou tocando aqui).
O que, de fato, você nunca deve fazer, é tentar fechar uma pessoa por mensagem de texto.
E existem alguns motivos para isso:
Em primeiro lugar, mensagens de texto são frias e, de fato, não expressam as emoções que vem através da entonação;
Em segundo lugar, escrever de forma clara e compreensível é, lamentavelmente, algo raro.
Nossa língua portuguesa é complexa e, por isso, poucos sabem fazer bom uso dela.
Por consequência, uma frase mal escrita pode ser interpretada erradamente e, como resultado, gerar a perda do cadastro.
Em terceiro lugar, seu prospect pode te deletar a qualquer momento e com facilidade.
Com efeito, basta que ele pare de te responder ou te bloqueie e você perderá a oportunidade de interagir com ele.
E, o mais importante de tudo: sem falar com a outra pessoa por voz, você não consegue usar a persuasão de forma adequada para argumentar e, consequentemente, tocar nas dores do seu prospect.
Assim sendo, habitue-se a sempre falar com seus prospects, mesmo que você esteja patrocinando-os pela internet.
PERSUASÃO – O ROTEIRO
Então, o roteiro de patrocínio é o seguinte:
Em primeiro lugar, você quebra o gelo usando a persuasão.
Dentro da Jornada Diamante tem uma série de frases chamadas “Frases para quebrar o gelo” com o propósito de te ajudar nessa tarefa.
Em segundo lugar, use a etapa do convite para descobrir as dores da pessoa, isto é, quais problemas ela tem.
Aplique a técnica do F.O.R.M. com a finalidade de descobrir quais são as dores e problemas que seu prospect tem.
Você também encontra uma explicação sobre essa técnica dentro da Jornada Diamante.
Em terceiro lugar, mostre o plano e, logo após, parta para o fechamento.
MOSTRANDO O PLANO COM PERSUASÃO
De fato, existem muitas maneiras de se mostrar o plano.
A mais tradicional, bem como a mais usada – e a que eu menos gosto – é a apresentação feita com o Power Point institucional da empresa.
Inegavelmente, essa é a forma mais utilizada por praticamente todos profissionais de marketing, ainda assim, não necessariamente a mais efetiva.
Ela funciona mas não é a melhor.
Em contrapartida, o que existe de mais moderno é combinar técnicas de marketing digital e escrita persuasiva – ou Storytelling – com a apresentação do plano.
Eu ensino esse tipo de apresentação nas mentorias do Fórmula Diamante Milionário que eu faço algumas vezes por ano só que não conseguirei falar sobre ela aqui (clique ou toque aqui para saber mais sobre essas mentorias).
Ainda que o método seja inovador, ele requerer uma explicação detalhada que foge do escopo desse artigo.
Dessa forma, vamos assumir que a simulação que você verá a seguir foi feita com uma apresentação tradicional de plano, ou seja, usando o Power Point institucional da empresa.
A PERSUASÃO NO FECHAMENTO
Vamos partir do princípio então que você acabou de mostrar o plano da sua empresa.
Decerto, se você usou o Power Point institucional da sua empresa, você provavelmente abordou os seguintes tópicos, mais ou menos nessa ordem:
Em primeiro lugar, você falou do segmento que a sua empresa atua.
Além disso você comentou quais são os números do mercado global e/ou do mercado nacional.
Em seguida, você apresentou a empresa, bem como os fundadores e os produtos.
Logo depois, você falou das formas de se ganhar dinheiro, do plano de carreira e dos prêmios e viagens.
E, por fim, você apresentou as formas de cadastro com Kits de Início, bem como as formas de pagamento.
Perceba que, com efeito, ao apresentar o plano, todos esses pontos estão totalmente desconectados das dores do seu prospect.
Assim sendo, seu trabalho será o de fazer essa ligação.
USANDO A PERSUASÃO A FIM DE FAZER A TRANSIÇÃO
Dessa maneira, é hora de descobrir se seu prospect quer participar da sua oportunidade.
Antes de mais nada, a primeira coisa que você deve fazer é relembrar seu prospect dos problemas que ele te falou que tem, de tal forma que você faça a conexão do seu negócio com as dores dele.
Então, assim que terminar de mostrar o plano você pode falar algo como isso aqui (digamos que nosso prospect se chama João):
“João, por fim, antes de concluir minha apresentação, eu quero te perguntar uma coisa.”
“Você havia comentado comigo que…” + [DOR ou PROBLEMA]
“Você havia comentado comigo que… sua maior preocupação é o medo constante de perder seu emprego assim como ficar sem condições de sustentar sua família e pagar o aluguel. É isso mesmo?”
Espere ele te responder e continue.
“Você também me disse que não vê uma perspectiva de mudança desse cenário no curto prazo e, nesse sentido, isso te deixa muito inseguro. Isso é verdade?”
Perceba que, ao mesmo tempo em que eu falo isso, eu tiro a atenção do meu prospect da apresentação e, consequentemente, levo a atenção dele para as dores que ele tem.
Como resultado, eu alivio a pressão que existe na hora do fechamento e, por conseguinte, o faço lembrar do que tira o sono dele.
Agora vamos fazer uma nova pergunta, a fim de confrontá-lo com a realidade dele.
Só para exemplificar, você pode falar o seguinte:
“João, seja como for, como você se sente pensando e convivendo, todos os dias, com a incerteza e o medo de perder seu emprego?”
Pergunte e deixe-o responder.
Logo após, pergunte o seguinte:
“Você acha que agora é a hora de, finalmente, dar um jeito nessa situação?”
Com efeito, quando você faz essa pergunta, você está se certificando do nível de dor do seu prospect a respeito do problema que ele te falou que tem.
E, da mesma forma que você fez com a pergunta anterior, silencie e espere uma resposta.
PERSUASÃO – MOVENDO-SE PELA DOR
Veja que interessante! Você não perguntou se seu prospect deseja fazer o seu negócio.
Além disso, você também não perguntou qual Kit de Início ele deseja adquirir.
Você simplesmente confrontou seu prospect com a realidade dele bem como perguntou até quando ele deseja permanecer com essa dor.
Talvez provavelmente nesse momento ele apresente algum tipo de objeção ou desculpa.
Nessa hora, lembre-se da frase persuasiva “Não faz sentido…” que você aprendeu no artigo um desse módulo de fechamento.
Só para ilustrar, caso seu prospect apresente uma desculpa ou uma objeção, você pode falar o seguinte:
“Não faz sentido ter uma renda extra com o propósito de diminuir o risco de ficar sem dinheiro caso você perca o emprego?”
Essa frase leva a um argumento lógico muito forte, bem como difícil de ser negado pelo seu prospect.
E, ainda que ele silencie ou concorde com você, assim que ele responder, complete com a outra estrutura persuasiva que você aprendeu no artigo um que é a frase “De que outra forma…”.
Por exemplo, você pode falar o seguinte:
“De que outra forma você acha que você pode se livrar dos riscos de depender apenas de um emprego?”
Silencie novamente com o propósito de esperar uma resposta dele.
PERSUASÃO – LEVANDO A UMA CONCLUSÃO LÓGICA
Inegavelmente, que o que você fez até agora foi apenas confrontar seu prospect com a realidade dele, com a finalidade de relembrá-lo que ele tem algo que o incomoda e que ele quer resolver.
De fato, até esse momento você não ofereceu nada e nem tentou vender qualquer coisa para ele.
Pelo contrário, você mudou o rumo da conversa a fim de falar dos problemas que ele te disse que tem.
Como resultado, ao realizar essa tarefa, você coloca seu prospect no estado emocional certo de tal forma que ele se abra para a sua oportunidade.
Finalmente, é hora de caminhar para o fechamento e tirar uma decisão dele.
VENCENDO A PROCRASTINAÇÃO
Você aprendeu no nosso primeiro artigo sobre Fechamento que é natural que as pessoas tendam a procrastinar; o que seria, afinal, o mesmo que decidir permanecer como estão.
Entretanto, nosso papel enquanto profissionais de marketing, é antecipar as consequências dolorosas que podem acontecer no futuro, se acaso nossos prospects não tomarem uma decisão agora.
Só para exemplicficar, você pode dizer algo assim:
“João, com toda certeza, se nós chegamos até esse ponto, você tem duas alternativas: a primeira é não participar desse negócio e, dessa forma, permanecer como está. A segunda é se juntar a nós agora.”
“Considere o seguinte João: imagine que daqui a um ano você está em uma situação financeira muito difícil. Eventualmente, até mesmo desempregado. Aí você olha para trás e pensa: ‘O que teria acontecido se eu tivesse falado Sim naquele momento?’”
Como resultado, com essas duas perguntas, você está antecipando os problemas que seu prospect pode enfrentar, fazendo, por conseguinte, que ele se sinta motivado a tomar uma decisão agora.
COMBATENDO AS OBJEÇÕES
Talvez provavelmente nessa hora seu prospect apresente uma objeção.
Pode ser uma objeção de tempo, dinheiro, sobre multinível ou por outra coisa qualquer.
Nessa hora, em vez de bater de frente ou tentar justificar alguma coisa, use outro elemento de persuasão para saber o que, de fato, há por trás da objeção.
Você pode usar a frase: “Me ajude a entender…” – que está no artigo dois dessa série sobre Fechamento – seguida da objeção que o seu prospect acabou de falar.
Só para ilustrar, fale o seguinte:
“João, me ajude a entender a razão pela qual você está inseguro em participar do nosso negócio.”
Deixe-o responder e, assim como na pergunta anterior, não bata de frente.
Em vez disso, lance mão de mais uma frase de persuasão que você aprendeu no artigo dois para criar uma hipótese.
Por exemplo, você pode dizer o seguinte logo após a resposta dele:
“João, o que aconteceria se… esse negócio fizesse você se sentir seguro em relação a seu medo de perder o emprego?” ou,
“João, o que aconteceria se… a nossa oportunidade fizesse você dobrar sua renda, sem sair do seu emprego, permitindo a você dar o conforto que você quer para seus filhos?”
Esse padrão de persuasão é incrível pois ele tem o poder de mudar o foco do pensamento do negativo, para o positivo.
COLOCANDO SEU PROSPECT NA PAREDE
Perceba que até agora nós não tentamos vender nada para o João, nem tão pouco patrociná-lo.
A mágica da persuasão é fazer com que seu prospect se patrocine sozinho, de tal sorte que ele chegue a conclusão que precisa do seu negócio.
Por isso, mesmo que ele apresente alguma objeção à pergunta “o que aconteceria se…”, você deve continuar colocando-o frente a frente com a dor que ele te falou que tem.
Então, se ele te apresentar uma nova objeção, use a frase “O que é mais fácil para você?” que você aprendeu no artigo dois e pergunte:
“O que é mais fácil para você? Continuar correndo o risco de depender de um emprego? Ou começar agora a construir uma nova fonte de renda?”
FAZENDO A PERGUNTA FINAL
Nessa hora, use as frases de persuasão que você aprendeu no artigo um para fazer a pergunta final de forma simples e objetiva.
Por exemplo, você pode dizer:
“Agora é com você!”, ou
“Então, o que você gostaria de fazer agora?”, ou
“O que você quer que eu faça a seguir?”, ou
“O que é melhor para você?” [DOR] ou [PRAZER]
Então a frase fica assim:
“O que é melhor para você? Permanecer com esse medo de perder o emprego? Ou começar a resolver esse problema hoje mesmo?”
Se nesse momento seu prospect lhe der uma resposta negativa, confronte-o com a realidade.
Por exemplo, você pode fazer essa pergunta para ele:
“O que você fará se você não participar do negócio?” (ou ‘não entrar no negócio’)
Quando você faz essa pergunta, o seu prospect lhe dará as razões pelas quais ele não pode ou não quer participar.
E pode ser que haja aí uma objeção que ele não havia lhe contado antes.
Para ter sucesso nesse processo, o mais importante é pegar cada nova objeção e confrontá-la com a dor do prospect.
Use a frase “O que é melhor para você?” + [DOR] ou [PRAZER] com o fim de atingir esse objetivo.
E PARA TERMINAR…
Nessa hora, independente do que seu prospect lhe falar, lance mão de mais uma pergunta persuasiva com o intuito de levá-lo a uma conclusão lógica final.
Você pode usar as frases “Não faz sentido” e “De que outra forma” que também estão no artigo um.
Por exemplo, pergunte o seguinte para ele:
“Não faz sentido ter uma renda extra para diminuir o risco de ficar sem dinheiro caso você perca o emprego?”
“De que outra forma você acha que pode se livrar dos riscos de depender apenas de um emprego?”
O CONVITE PARA ENTRAR
Caso seu prospect concorde com seus argumentos, ofereça o Kit de Início.
A forma de se fazer isso é, novamente, associando o seu negócio como a dor que ele tem, de tal forma que fique claro para ele que, o motivo de participar do seu negócio, é sanar essa dor.
Nesse sentido, use uma frase de persuasão para criar uma situação hipotética.
Por exemplo, você pode falar o seguinte:
“João, se uma pessoa chegasse até mim, nessa mesma situação, com medo de perder o emprego, eu recomendaria que ele ingressasse no nosso negócio com o Kit X.”
E aí você indica o Kit de Início ou a forma de cadastro na sua empresa.
E, mais uma vez, você não está oferecendo nada e nem tentando vender nada.
Você está ligando o problema que ele tem com a sua solução, que é o cadastro na sua empresa.
CONCLUSÃO
Em síntese, o exemplo que eu lhe apresentei nesse artigo foi com base na dor do medo de perder o emprego.
Na mesma linha, a forma de levar seu prospect a uma conclusão lógica e de combater as objeções será a mesma, seja lá qual for a dor que ele te apresentar.
Dessa maneira, todas essas frases que eu usei nesse exemplo servirão para combater quaisquer objeções.
O mais importante é você lembrar do roteiro de fechamento que é:
APN + RELEMBRAR AS DORES + CONFRONTRAR COM A REALIDADE + CONCLUSÃO LÓGIA
Com esse guia em mente, você encaixa suas frases de persuasão e tem a liberdade e tranquilidade de trabalhar cada fechamento de acordo com o contexto da situação.
Portanto, faça uma pausa agora e revise esses quatro artigos sobre Fechamento.
Assista a cada uma delas novamente e tome nota das frases persuasivas.
Em seguida junte-se a uma pessoa conhecida e pratique.
Lembre-se sempre do exemplo do esportista.
Ele pratica várias vezes para fazer muito bem-feito no dia da competição.
De maneira idêntica, você também deve praticar antes de iniciar seus fechamentos.
É isso o que separa os amadores, que tentam dar certo no marketing de rede, dos Top Líderes que atingem os níveis mais altos do plano de carreira das suas empresas.
A sua opinião é muito importante para que eu continue criando conteúdos como esse.
Por isso, deixe seu comentário aqui embaixo me dizendo se você gostou desse artigo.
