Downlines: como iniciá-los corretamente.
Existem algumas atitudes simples que você pode adotar para iniciar seus downlines corretamente.
Só para ilustrar, uma delas é a postura.
Sua postura em relação a seus downlines determinará, em grande medida, como eles desenvolverão o negócio.
Pense, por exemplo, em como os pais educam seus filhos.
Os filhos são, de fato, reflexo dos pais.
Se os pais comem de boca aberta, os filhos também o farão.
Se jogam papel no chão, os filhos também jogarão.
Enfim, tudo o que os pais fizerem, os filhos farão por observação e imitação.
Nesse sentido, tenha em mente que, se você quer ter downlines dos sonhos, você precisa ser, em primeiro lugar, um distribuidor dos sonhos.
Seja um espelho para seus downlines
Em outras palavras, faça tudo aquilo que quer que seus downlines façam.
Venda produtos todos os meses.
Crie uma estratégia de lista infinita de nomes.
Aprenda a apresentar o plano, fazer o acompanhamento e fechamento.
Estude as técnicas de persuasão para saber como combater objeções.
Enfim, seja um espelho para seus downlines olharem e fazem igual.
O maior erro do profissional de marketing é achar que basta dizer para as pessoas da sua equipe o que elas têm que fazer, mas, ele mesmo, não faz.
Quem age assim está atuando como um gerente e não como um líder.
O gerente manda.
O líder inspira pelo exemplo.
Nesse sentido, seu primeiro passo é seguir, você mesmo, os 6 passos para se tornar um top líder que nós comentamos no artigo anterior.
Como iniciar seus downlines corretamente
Vamos ver então algumas habilidades que você deve desenvolver para iniciar seus downlines corretamente.
Cada tópico listado abaixo pode ser usado como tema para um treinamento.
De maneira idêntica, também é possível combinar mais de um assunto em um mesmo treinamento.
O mais importante é criar uma agenda de treinamento para os novos downlines e seguir essa agenda à risca.
O início
Tudo nasce com “a conversa”.
Em primeiro lugar, tenha uma conversa inicial para “nivelar” as expectativas.
Lembre-se do que foi ensinado na aula sobre “Como criar líderes” e diga que você trabalhará para transformá-los em líderes.
Diga qual é o seu compromisso e, de maneira idêntica, diga o que espera deles.
Em seguida, comece a falar dos produtos da sua empresa.
Passo 1 – Ensine-os sobre os produtos
Em primeiro lugar, destaque os benefícios dos produtos.
Explique os usos, a forma de aplicação, etc.
Mostre o que faz com que esses produtos sejam especiais.
Quando possível, mostre testemunhos de clientes satisfeitos e envie links e vídeos desses testemunhos para que eles usem com seus futuros clientes.
Em segundo lugar, explique a importância dos seus novos downlines usarem, recomendarem e venderem os produtos.
Explique o que significa ser “produto do produto” e como essa postura tem o potencial de gerar muitas vendas.
Em terceiro lugar, treine seus downlines a fazer pedidos pelo sistema.
Não assuma que eles saberão como fazer.
É importante você passar e explicar, tela a tela, fazendo uma compra com eles.
Dessa maneira eles aprenderem o passo a passo e o duplicarão com os downlines deles.
Lembre-se sempre do treinamento de 3 passos do líder:
- Faça para eles,
- Deixe-os fazer sob sua supervisão e
- Deixe-os fazer por conta própria.
Sua empresa utiliza o sistema de pontuação em seus produtos?
Explique o que é isso bem como o que significa o conceito de volume (pessoal, de grupo e de negócio).
Além disso, mostre como esse volume de pontos vira dinheiro.
Finalmente, mostre as vantagens e benefícios do uso intensivo dos produtos da sua empresa.
Lembre-se, se você não usa os produtos, eles não usarão.
Consequentemente, se eles não usam os downlines deles também não usarão.
Passo 2 – Ensine-os a vender
Talvez provavelmente você já sabia disso, mas nunca é demais repetir…
Um negócio de marketing de rede sem vendas não tem vida-longa.
Além disso, você nunca conseguirá subir no plano de carreira e ganhar muito dinheiro se você não tiver uma equipe vendendo ativamente.
Nesse sentido, é fundamental você ensinar a vender através do exemplo pessoal.
As pessoas da sua equipe vão seguir a sua liderança e, se você não vender, elas também não venderão.
Carteira de Clientes
Ensine-os a importância da carteira de clientes e como se cria uma.
Estabeleça a meta deles terminarem o primeiro ano de negócios com 24 clientes que fazem compras de forma recorrente, ou seja, todos os meses.
Mostre como atingir essa meta conquistando dois novos clientes por mês.
Explique que existem maneiras criativas de se vender sem vender.
Fale das festas de degustação e da estratégia de deixar os produtos para o cliente experimentar.
Mesmo aqueles downlines que dizem que não gostam de vender podem, de fato, se beneficiar dessas estratégias.
Em seguida mostre para seus novos downlines o impacto financeiro de uma carteira de clientes.
Faça com que imaginem que apenas dez desses 24 clientes comprem todos os meses.
Em seguida exemplifique o resultado de uma rede com apenas cem downlines, cada um deles com dez clientes recorrentes.
Isso significa que, todos os meses, o negócio do seu novo downline realizaria mil vendas.
Logo depois suponha que, em média, cada venda represente apenas cem reais.
As mil vendas vezes o preço médio de cem reais por venda representariam cem mil reais em vendas.
Finalmente, mostre que se ele ganhar apenas 5% de bonificação média desse volume de vendas, o ganho “fixo” seria de cinco mil reais por mês.
Em suma, demostre financeiramente a importância das vendas e como o trabalho de toda a equipe impacta nos ganhos dele.
Passo 3 – Ensine-os a convidar usando os recursos do Sistema
Qual é o Sistema que você usa?
É o da sua empresa?
É o da sua linha ascendente?
Seja como for, ensine seus novos downlines a importância de usar os recursos que o seu Sistema oferece.
Quais são os recursos disponíveis para convidar novas pessoas?
São vídeos explicativos?
Brochuras e catálogos?
Áudios ou sites?
Mostre para seus novos downlines como usar essas ferramentas para quebrar o gelo e fazer o convite para a apresentação de negócios.
Quanto a apresentação propriamente dita é possível usar alguns formatos.
Só para ilustrar, você pode usar o modelo de reuniões de negócios…
Pode optar pela demonstração do produto em primeiro lugar para, depois, falar do negócio…
E pode abordar os prospects oferecendo diretamente a oportunidade de ganhos.
As três abordagens são boas, duplicáveis e funcionam.
Como fazer ligações
Outro ponto importante nesse quesito de educar seus downlines a usar os recursos do sistema é como falar ao telefone.
Ensine-os sobre o que falar e o que não falar.
Faça simulações.
Treine com eles.
Explique o propósito do primeiro contato com um novo prospect.
O objetivo não é mostrar o plano.
Em primeiro lugar, é aquecer ou criar um relacionamento.
Explique como se faz isso e como aplicar o F.O.R.M.
Em segundo lugar, o propósito da ligação é agendar um encontro presencial ou virtual para a apresentação do plano.
Explique como fazer esse convite.
Sempre que possível use frases persuasivas para convidar e gerar expectativas no prospect.
Em seguida, ensine seus novos downlines a lidar com perguntas e objeções que aparecerem nesta etapa do processo.
Ensinando seus downlines a apresentar o plano
A medida que o treinamento evolui, você ensinará seus downlines a mostrar o plano.
Lembre-se sempre do treinamento de 3 passos do líder:
- Faça para eles,
- Deixe-os fazer sob sua supervisão e
- Deixe-os fazer por conta própria.
Finalmente, ensine-os a fazer o fechamento conectando as dores dos prospects ao seu negócio.
Dessa maneira seus downlines saberão como deixar claro para os prospects como o negócio resolverá as dores deles.
Acompanhando seus downlines
Lembre-se de ensinar os princípios de um bom fechamento como por exemplo:
1. Melhor momento de fazer o fechamento – até 24 hs após a apresentação
2. Como lidar com as objeções mais comuns
- Tempo
- Dinheiro
- Vendas
- Preço dos produtos
- Pirâmide
3. Como fazer as perguntas persuasivas que levam o prospect a uma conclusão.
Passo 4 – Crie um plano de ação para seus downlines
Depois de ter “a conversa” inicial com seus novos downlines crie um plano de ação para cada um deles.
Deixe que eles estabeleçam as metas.
Seu trabalho é apenas avaliar o que eles sugerem para ver se não estão fora da realidade.
Em seguida, mostre as tarefas que tem que ser feitas para colocar esse plano de ação em prática.
Clique ou toque aqui para ver um guia de como se fazer um plano de ação.
Em conclusão
Iniciar seus downlines corretamente é talvez provavelmente a área mais crítica do seu negócio de marketing de rede.
E é, certamente, a área na qual as pessoas mais pecam.
Como resultado, essa falta de treinamento e acompanhamento é fator de maior abandono de seus downlines.
Isso acontece porque, sem o preparo adequado, seus downlines desistirão ao menor sinal de dificuldade.
Seu ponto de atenção é, acima de tudo, não abandonar esses downlines que iniciam.
É nesse momento que qualidade contará mais que quantidade.
Em outras palavras, é melhor você mostrar menos o plano e, consequentemente, patrocinar menos pessoas.
Dessa maneira, você tem mais tempo para treinar esses novos downlines.
Além disso, você pode dedicar tempo para acompanhá-los ao longo das primeiras semanas.
Siga os 6 passos indicados na nossa aula chamada “Como criar líderes” para fazer esse acompanhamento.
Enfim, certifique-se que você oferece todo o suporte que eles necessitam no início da jornada.
E se lembre sempre que seus downlines serão nada mais que um reflexo do que você é.
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