Como patrocinar mais. Decerto, esse é o desejo de todo profissional de marketing.
No artigo anterior você aprendeu quatro maneiras inteligentes de fazer um fechamento bem como evitar a rejeição.
Nessa aula, nós vamos avançar e ver ainda mais alternativas sobre como patrocinar mais usando frases persuasivas de fechamento.
Em primeiro lugar, lembre que você nunca deve iniciar uma apresentação de plano se não souber quais são as dores ou problemas que o seu prospect tem.
Em outras palavras, todos nós temos a vida atribulada e somos cheios de compromissos e com o seu prospect não é diferente.
Com efeito, sempre que nos deparados com uma nova atividade, pensamos duas vezes antes de nos comprometer.
Com toda certeza, uma nova atividade implica em abrir mão do pouco tempo que temos e, às vezes, implica também, gastos extras.
Portanto, evitamos nos envolver com tarefas adicionais sempre que vemos algo que nos causará mais complicações.
Por outro lado, quando encontramos alguma coisa que resolve nossos problemas, nós nos interessamos rapidamente por ela.
Faça esse teste…
Em primeiro lugar, pense em algum problema que você, de fato, já teve em sua vida.
Em seguida, pense em como você se sentiu quando encontrou uma solução para esse problema.
Você “abraçou” essa solução?
É provável que sim.
E, é provável que você tenha feito isso, porque você identificou que aquela solução era a melhor alternativa, naquele momento da sua vida, para te afastar da dor de continuar com seu problema.
Com seu prospect acontece da mesma forma.
Ou seja, você não pode apresentar o negócio para ele simplesmente como ‘um negócio’.
Em primeiro lugar, você precisa descobrir quais são os problemas que ele tem.
Em seguida, você tem mostrar para seu prospect, que seu negócio resolve esse problema.
E, finalmente, levar o seu prospect a uma conclusão lógica de que ele precisa do seu negócio.
Como resultado, ele desejará participar da sua oportunidade sem que você tenha que perguntar se ele quer entrar.
Ao longo dessa aula eu vou te explicar como você faz isso com facilidade.
COMO PATROCINAR – DOR OU PRAZER?
Em princípio, antes de falar como patrocinar com frases persuasivas, é importante conhecer como a nossa mente funciona.
Todos nós, seres humanos, somos motivados basicamente por duas forças: a dor e o prazer.
Em outras palavras, nós fazemos algo para nos afastar da dor, ou para nos aproximar do prazer.
Além disso, pesquisados e psicólogos já sabem que a dor, de fato, nos motiva mais que o prazer.
Portanto, seu prospect terá mais iniciativa em se cadastrar com você, se você descobrir quais são os problemas que ele tem.
O que o deixa incomodado?
O que o faz perder o sono e a paz de espírito?
Dessa maneira, quanto mais fundo você for nessa dor, mais fácil será patrociná-lo.
Consequentemente, focar nos problemas do prospect é melhor que focar nos sonhos que ele quer realizar.
Com efeito, a maneira mais fácil de descobrir quais problemas seu prospect tem, é usando a técnica do F.O.R.M.
Você pode rever essa técnica na aula que está no módulo de Convite, do curso Jornada Diamante (faça seu cadastro GRÁTIS tocando ou clicando aqui.)
Logo após descobrir o que faz seu prospect perder o sono, molde seu discurso para mostrar que o seu negócio é o melhor remédio para a dor que ele tem.
Em suma, descubra o que incomoda seu prospect e ofereça a sua oportunidade como solução para resolver esse problema.
Esse processo é bem simples e nós vamos ver como fazê-lo agora.
RELEMBRANDO SEU PROSPECT DOS PROBLEMAS QUE ELE TEM
Muitas pessoas me perguntam: “Andres, como patrocinar pessoas para meu negócio de marketing de rede?”
Só para exemplificar, eu costumo dizer que um bom patrocínio (ou fechamento) começa no convite.
Em outras palavras, é no seu primeiro contato com o prospect que você procurará descobrir os problemas que ele tem.
Esse passo é, de fato, muito importante pois você usará esses problemas que ele te falou, na hora do fechamento.
Então, um bom Fechamento tem a seguinte estrutura:
#1. Em primeiro lugar, descubra as dores (problemas) do seu prospect enquanto faz o convite.
O módulo de Convite da Jornada Diamante tem várias frases que você pode usar a fim de que você descubra essas dores (toque aqui para acessar).
#2. Em segundo lugar, assim que você acabar de mostrar o plano, relembre seu prospect dos problemas que ele te contou que tem e,
#3. Em terceiro lugar, leve seu prospect a concluir que o seu negócio é a melhor alternativa para ele resolver o problema que o incomoda.
Só para ilustrar, você pode usar a seguinte estrutura:
“Fulano, você comentou comigo que” + [PROBLEMA].
Por exemplo, você pode falar:
“Você comentou comigo que tem medo de perder o emprego e, consequentemente, ficar sem uma fonte de renda.”
“Beltrano, você comentou comigo que tem gostaria de ganhar mais dinheiro, com o propósito de dar uma melhor condição de vida para seus filhos.”
“Ciclano, você comentou comigo que está desesperado para sair do aluguel.”
É bem provável que, de tal sorte, seu prospect concorde com você, afinal, foi ele quem te falou isso.
Pergunte sobre alternativas
Em seguida, continue perguntando para seu prospect quais são as alternativas que ele tem para resolver esse problema.
Talvez provavelmente ele não encontrará respostas satisfatórias para te dar.
É nessa hora que você deve fazer a ligação entre a sua oportunidade e a dor que ele tem.
Só para exemplificar, você pode falar o seguinte:
“Fulano, fazer parte do nosso negócio é, certamente, a alternativa mais fácil, rápida e barata de entrar no financiamento da casa própria e sair do aluguel.”
“Por consequência, você precisa de uma nova fonte de renda que vá ‘bancar’ o financiamento.”
“Por isso, eu recomendo que você comece no nosso negócio no Kit X.”
Veja que interessante!
Em primeiro ligar, você relembrou seu prospect de um problema que ele tem.
Em segundo lugar, você perguntou se ele tinha uma saída.
Por fim, você ofereceu o seu negócio como a melhor alternativa sem nem ao menos perguntar se ele desejaria entrar.
Objeções de tempo e sobre MMN
De fato, essa forma de fechamento é muito útil também para combater objeções de tempo e objeções sobre o negócio.
Por exemplo, imagine que seu prospect diz que está inseguro porque não acha o marketing de rede uma coisa legal.
Só para exemplificar, você pode responder da seguinte maneira:
“Eu me lembro bem que você falou que tem esse [PROBLEMA]” (e ai você descreve o problema do seu prospect).
Por exemplo, “Eu me lembro bem que você falou que está devendo mil reais no cheque especial mas não consegue resolver esse problema.”
“Se você entrar para o nosso negócio você conseguirá esses mil reais rapidamente para cobrir esse cheque especial e, dessa forma, evitará que isso vire uma bola de neve.”
“Por outro lado, se você não entrar, o que é que você fará?”
“Deixará sua dívida aumentar indefinidamente? O que, de fato, você imagina fazer?”
“O que você imagina fazer?”
Use a frase “O que você imagina fazer?” para ‘devolver’ a pergunta para seu prospect.
Dessa maneira ele terá que responder algo e, provavelmente, verá que não tem um plano melhor que o seu.
Só para exemplificar, vamos ver uma frase com uma objeção de tempo:
“Eu lembro que você falou que está devendo mil reais no cheque especial mas não consegue resolver essa situação.”
“Entretanto, se você não tem tempo para resolver esse problema com um negócio como esse, de que outra forma você encontrará tempo?”
“Se você pegar dinheiro emprestado com alguém, você vai cavar um buraco para tampar outro.”
“Além disso, o dia só tem 24 horas e, se você quer realmente resolver esse problema do cheque especial, você precisará arrumar tempo, ainda que você tenha que se sacrificar um pouco.”
“O que você imagina fazer?”
Analogamente ao exemplo anterior, aqui você termina com a pergunta “O que você imagina fazer?”
Com efeito, você faz seu prospect concluir que seu negócio é o melhor para ele.
Em suma, pegue o problema do seu prospect e foque nele, em vez de focar apenas na sua oportunidade.
Em outras palavras, use sua empresa como a solução para o problema específico que ele falou que tem.
“ESTOU DE ACORDO, EU ACRESCENTARIA QUE…”
Vamos ver mais uma frase persuasiva na mesma linha da anterior.
Use essa estrutura com o fim de combater uma objeção sem “bater de frente” com seu prospect.
Essa técnica de persuasão é extremamente útil para neutralizar os comentários negativos do seu prospect, e, ainda assim continuar mantendo os seus argumentos.
Esse padrão baseia-se no fato de que as pessoas gostam que estejamos de acordo com elas. Nesse sentido, usar as palavras “estou de acordo” é suficiente para isso.
Compare essas duas frases…
Se eu te digo, “eu não concordo contigo…” você recebe essa informação de maneira muito pior do que se te dissesse “eu estou de acordo contigo…”.
Além disso, é comum que nossos prospects apresentem objeções quando fazemos um fechamento.
Com toda certeza, se nesse momento você contradisser seu prospect, ele se sentirá mal e, talvez provavelmente, começará a questionar tudo o que você fala.
Como resultado, o fechamento vira uma guerrinha sem vencedor onde cada parte tentará ter razão.
Por outro lado, se você concordar com seu prospect, você ainda poderá manter seus argumentos conquanto você use a expressão “e eu acrescentaria que…”
A estrutura dessa frase persuasiva é a seguinte:
“Eu estou de acordo” + OBJEÇÃO + “e eu acrescentaria que…”
Só para ilustrar, vamos ver alguns exemplos:
“Estou de acordo que o Kit de Início é caro e eu acrescentaria que o importante não é o custo do Kit, mas, acima de tudo, quanto dinheiro você ganhará, de fato, com o nosso negócio.”
Perceba que eu não tentei provar que o Kit de Início é barato.
Pelo contrário, eu concordei com o prospect e foquei no benefício que ele terá ao fazer parte do negócio.
Vejamos mais uma:
“Estou de acordo que você não tem dinheiro agora e eu acrescentaria que, o mais importante, não é a falta momentânea de dinheiro, mas, de fato, quais são as alternativas que você tem de juntar pequenas quantidades de dinheiro para iniciar esse negócio e dar adeus as preocupações financeiras para o resto da vida.”
Só para exemplificar, vejamos agora uma frase para objeção sobre marketing de rede:
“Estou de acordo que o nosso negócio parece um esquema de Pirâmide e eu acrescentaria que graças a ABEVD, que é a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, a nossa empresa tem, como resultado, o respaldo de uma entidade oficial que reconhece a legitimidade das nossas atividades.”
Veja que interessante…
Eu não tentei provar que a nossa empresa não é uma pirâmide.
Outrossim, eu disse que existe uma associação que trata das vendas diretas no Brasil e que ela atesta que nosso negócio é lícito.
E, por fim, uma frase para objeção de vendas:
“Estou de acordo que você não quer vender e eu acrescentaria que devido à qualidade dos nossos produtos, nossos clientes pedem para comprar sem que nós tenhamos que vender. Com toda certeza, nós te ensinaremos como fazer isso em nossos treinamentos.”
Essa estrutura “e eu acrescentaria que” é muito poderosa, no entanto, é necessário tomar um cuidado.
Use sempre a letra “e”, todavia nunca a palavra “mas” quando disser “e eu acrescentaria que.”
A palavra “e” soma ao que foi dito anteriormente, mas, a palavra “mas” apaga, nega.
Por isso, falar “e eu acrescentaria que” é totalmente diferente de “mas eu acrescentaria que.”
Como resultado, se você falar “mas eu acrescentaria que” você estará, na verdade, negando o que seu prospect falou.
Ou seja, batendo de frente com ele, que é exatamente o que você não quer.
Portanto, a frase “e eu acrescentaria que” funciona e a frase “mas eu acrescentaria que” não funciona.
Para resumir, nunca “bata de frente” com seu prospect.
Concorde com ele e use a frase “e eu acrescentaria que” para apresentar um benefício relacionado ao que ele falou.
FRASES PARA COMBATER OBJEÇÕES
De fato, uma das habilidades mais importantes que um profissional de marketing pode cultivar, é a de usar as frases certas enquanto conversa com seus prospects.
Como resultado, essas frases farão a comunicação com seu prospect ficar mais “suave”, do mesmo modo que isso baixará as defesas psicológicas dele.
O momento do fechamento pode ser tenso, por isso, quando mais suaves forem suas frases, mais seu prospect se sentirá confortável em tomar uma decisão.
Só para ilustrar, vamos ver algumas frases que tem o poder de baixar as defesas do seu prospect, ao mesmo tempo que abrem a conversa para mais discussão:
1. O que você acha de fazermos esse negócio juntos?
Use essa frase em vez de perguntar se seu prospect quer entrar no negócio.
2. Alguns de nossos produtos têm preços um pouco mais altos que os similares do varejo. Contudo, deixe-me te explicar o porquê.
Use essa frase logo depois que seu prospect disser que o preço dos produtos é caro.
Além disso, aproveite essa oportunidade para explicar os benefícios dos produtos, por mais que os preços sejam altos.
A matéria-prima é importada de tal forma que a qualidade seja superior?
Existem estudos científicos que, de fato, comprovam a eficácia do produto?
Sua empresa tem um departamento de pesquisa com profissionais de alto nível?
Em outras palavras, explore tudo que você puder, mostrando que seu produto tem, na verdade, alto valor agregado.
3. Posso lhe falar de algumas pessoas que pensavam dessa mesma maneira?
Dê exemplos de pessoas que estão no negócio e que, de maneira idêntica, pensavam como seu prospect.
4. Sua frase me deixou curioso. Por exemplo, que tipos de problemas você vê nesse negócio?
Use essa frase com o fim de pesquisar mais a fundo as objeções do seu prospect.
5. Há alguma razão que o faça achar que, fazer parte desse negócio, não é uma decisão inteligente?
Use essa frase com o intuito de fazer seu prospect expressar suas verdadeiras preocupações.
6. Não seria interessante participar de um negócio onde você pudesse ter quatro ou cinco intervalos por dia para relaxar?
Use essa frase quando seu prospect te disser que não quer ou não gostaria de apresentar o plano.
COMO PATROCINAR APLICANDO CONTRASTE
Uma técnica de fechamento muito usada em vendas é o contraste de preços.
Ela consiste em apresentar algo com valor muito alto e, logo depois, mostrar um valor mais baixo que é o preço do cadastro na sua empresa.
Uma boa maneira de se fazer isso é precificar os benefícios do seu negócio.
Por exemplo, você pode falar que treinamentos de liderança similares aos que a empresa oferece, são vendidos no mercado por X mil reais, no entanto, na sua empresa são grátis.
Além disso, você pode perguntar quanto ele investiria para montar um negócio que tivesse produtos similares aos da sua empresa.
Em segundo lugar, dê três opções para seu prospect.
A primeira, um valor muito alto.
A segunda, um valor muito baixo.
E, a terceira, o valor do seu Kit de Início.
Por exemplo, digamos que seu Kit de Início custe mil reais.
Só para ilustrar, você pode falar o seguinte para seu prospect:
“Digamos que você ganhe, na média, apenas R$ 500 por mês com esse negócio.”
“Então, ao final de 3 anos, você terá ganho R$ 18.000.”
“Portanto, se você tivesse um negócio que gera R$ 18.000 de lucro para você, quanto você estaria disposto a investir para começar esse negócio?”
“R$ 10.000,00?”
“R$ 10,00”?
“R$ 1.000,00?”
A maioria dos seus prospects certamente escolherá a terceira opção.
Nessa hora você pode responder para ele: “É, de fato, parece ser o valor correto.”
Analogamente, caso ele te responda que investiria R$ 10, você pode confrontá-lo com a realidade.
Com o intuito de alertá-lo, mostre que com esse valor, ele não compra um sanduíche e peça para ele tentar novamente.
Por fim, caso ele escolha R$ 10.000, diga que você tem uma ótima notícia para ele e mostre que ele pode iniciar com você por apenas 10% do valor que ele falou.
Em suma, agregue valor ao que você está oferecendo.
Em seguida, ofereça três opções sendo a última um valor que seja razoável mas que pareça uma barganha.
Por fim, concorde com seu prospect quando ele escolher a terceira opção.
