No artigo anterior você aprendeu que uma das coisas que deixa o profissional de marketing inseguro é a etapa do fechamento.
Isso acontece, basicamente, por medo da rejeição.
Você também aprendeu onze frases de fechamento que são livres de rejeição.
Acima de tudo, essas frases permitem que você mude o rumo da conversa sem receber uma resposta negativa do seu prospect.
Nessa aula nós veremos outras maneiras criativas de realizar um fechamento sem rejeição, com o intuito de conduzir seu prospect para uma conclusão lógica.
Uma coisa importante para se ter em mente é que, assim como nós, nosso prospect também não gosta da rejeição.
Por isso, nós devemos evitar algumas palavras que gerem o sentimento de rejeição na mente do nosso prospect.
E uma das palavras que gera a rejeição para ele é a palavra “Por que”.
COMO NOSSO PROSPECT PENSA
Em síntese, isso acontece em grande medida por uma questão psicológica que está relacionada a nossa infância.
Lembre-se de quando você era pequeno e fez alguma coisa errada.
É bem provável que, logo em seguida, seus pais tenham te repreendido perguntando: “Por que você fez isso?”
Com toda certeza, essa pergunta vinha com uma carga de punição, o que gerava um sentimento de culpa em você.
Consequentemente, esse tipo de pergunta, repetido dezenas ou centenas de vezes ao longo da sua infância e adolescência, criou em você um sentimento ruim.
De tal forma que, toda vez que você ouvia uma pergunta do tipo “Por que?”, você sabia que você tinha feito algo errado.
E, certamente, alguma coisa ruim aconteceria contigo logo em seguida.
Portanto, se nós temos esse tipo de sentimento quando ouvimos uma pergunta do tipo “Por que?”, é natural que nosso prospect também sinta.
Outro aspecto negativo da utilização de perguntas do tipo “Por que?” é que elas podem, de fato, criar resistência na cabeça dos nossos prospects.
E, se isso acontece, nós perdemos a possibilidade de manter um diálogo aberto com eles.
Em suma, sempre que nosso prospect se sentir “ameaçado”, ele levantará suas barreiras psicológicas.
Como resultado, a mente consciente dele se torna alerta e, tudo o que você fala, é visto e analisado sob um ponto de vista crítico.
Ou seja, por melhores que sejam nossos argumentos, nosso prospect sempre buscará uma objeção com o intuito de combatê-los.
Por outro lado, se você tira o prospect do estado de alerta, você baixa as barreiras psicológicas dele.
E, ao fazer isso, você o coloca em um estado de abertura para receber a informação.
Uma maneira de se evitar a rejeição é trocando a pergunta “Por que?” por outras que estimulem o prospect a se conectar com os estados emocionais dele.
UMA ALTERNATIVA AO “POR QUE?”
Por sorte existem alternativas simples e fáceis de se usar.
Por exemplo, você pode substituir a palavra “Por que” por outras que façam com que seu prospect lhe dê respostas específicas sobre o que ele pensa ou sente.
Em primeiro lugar, vem as perguntas do tipo “O que”.
Em segunda lugar, as perguntas do tipo “Qual”.
E, em terceiro lugar, as do tipo “Como”.
Por exemplo, em vez de perguntar “Por que você está indeciso?”
Pergunte: “Qual é o principal motivo que gera indecisão em você?”
Em vez de perguntar “Por que você não quer participar?”
Pergunte: “O que, especificamente, te impede de participar?”
Em vez de perguntar “Por que você não gostou?”
Pergunte: “Qual das coisas que eu te mostrei que você não gostou?”
Em vez de perguntar “Por que você está inseguro?”
Pergunte: “Como eu posso te ajudar a eliminar essa insegurança?”
ME AJUDE A ENTENDER
Na mesma linha, existem outras maneiras de você evitar as perguntas do tipo “Por que?”.
Uma boa estratégia é fazer perguntas abertas.
Por exemplo, você pode usar a frase: “Me ajude a entender…” seguida da objeção que o seu prospect acabou de falar.
“Me ajude a entender… a razão pela qual você está inseguro em participar do nosso negócio.”
“Me ajude a entender… qual parte do negócio você não gostou.”
“Me ajude a entender… o que te faz não aceitar o meu convite.”
Em suma, descubra os problemas ou as dores que seu prospect tem, e use a expressão “Me ajude a entender…” com esse problema.
FRASES HIPOTÉTICAS
De maneira idêntica, outra alternativa interessante é a utilização de frases e hipotéticas.
Esse tipo de frase é muito poderoso pois gera possibilidades e não obrigações.
Ou seja, permite que você expresse suas ideias em termos de hipóteses e não em termos de ‘Sim’ ou ‘Não’.
Como resultado, a hipótese representa um forte elemento persuasivo que deve ser usado sempre que possível pois dá a entender que a decisão está na mão do seu prospect.
Por exemplo, você pode combinar a frase “O que aconteceria se…” com a objeção lançada pelo seu prospect.
“O que aconteceria se… esse negócio fizesse você se sentir seguro em relação a seu medo de perder o emprego?”
“O que aconteceria se… a nossa oportunidade fizesse você dobrar sua renda, permitindo você sair do cheque especial?”
“O que aconteceria se… depois de algum tempo esse negócio te desse mais tempo com a sua família?”
“O que aconteceria se… com o dinheiro que você ganhará aqui, você conseguisse comprar o carro que você quer?”
Para concluir, a ideia é fazer uma pergunta hipotética usando a dor do seu prospect.
O QUE É MAIS FÁCIL PARA VOCÊ?
Com toda certeza, o mais importante em um fechamento é fazer o seu prospect se tornar consciente das alternativas que ele tem.
Por certo, ele sabe que você está tentando oferecer alguma coisa para ele, por isso, é natural que ele entre em um estado de atenção.
Por consequência, isso o faz pensar racionalmente, se esquecendo dos problemas que ele tem.
Portanto, seu papel enquanto profissional de marketing, é relembrá-lo desses problemas oferecendo apenas duas alternativas para ele.
A primeira é permanecer onde ele está, ou seja, com o problema dele.
E a segunda é oferecer o seu negócio como uma solução.
Uma boa frase para se fazer isso, é: “O que é mais fácil para você…?”
“O que é mais fácil para você?
Continuar correndo o risco de depender de um emprego?
Ou começar agora a construir uma nova fonte de renda?”
“O que é mais fácil para você?
Continuar enfrentando duas horas de trânsito até se aposentar?
Ou iniciar um plano B que pode trazer liberdade de tempo para você?”
“O que é mais fácil para você?
Continuar dizendo para seus filhos que o papai está sem dinheiro para viajar?
Ou se esforçar um pouco mais para dar o presente que seus filhos sonham e ver o sorriso no rostinho deles?”
“O que é mais fácil para você?
Continuar na sua situação atual morando de aluguel a vida toda?
Ou criar uma nova fonte de renda para pagar a prestação de uma casa própria?”
Percebe como essa pergunta é poderosa?
Além disso, toca profundamente na dor do seu prospect colocando-o no estado emocional que você quer.
A utilização dessa frase traz, como resultado, alguns benefícios muito interessantes.
Em primeiro lugar, ela exige um posicionamento do seu prospect.
Ou seja, nós colocamos um ponto final na conversinha furada e fazemos uma pergunta que exige uma decisão.
Em segundo lugar, faz com que seu prospect te responda sem objeções.
Ou seja, escolha ele a resposta A ou a B, em ambos os casos ele não te disse ‘Não’.
E, em terceiro lugar, nós usamos um poderoso gatilho mental: o processo decisório.
Em outras palavras, nós, seres humanos, sempre escolhemos o que é mais fácil, e não o que é mais difícil.
Em suma, use a frase “O que é mais fácil para você…?” com os dois possíveis cenários:
Permanecer na situação atual ou decidir mudar de vida.
FECHAMENTO EM VENDAS
A frase “O que é mais fácil para você?” é tão poderosa que ela pode ser usada, inclusive, para fechar venda de produtos.
Da mesma forma que apresentado acima, a ideia aqui é criar uma situação em que seu prospect tenha que tomar uma decisão.
Ou seja, ele tem que decidir se permanece como está, ou se escolherá usufruir dos benefícios do seu produto.
Por exemplo, você pode perguntar o seguinte:
“O que é mais fácil para você?
Continuar se olhando no espelho e se sentido mal a respeito do seu corpo?
Ou tomar esse poderoso emagrecedor que fará suas amigas morrerem de inveja do seu corpo?”
“O que é mais fácil para você?
Continuar pegando uma gripe três ou quatro vezes por ano?
Ou fortalecer seu sistema imunológico com esse poderoso programa de suplementação?”
“O que é mais fácil para você?
Continuar tentando a sorte para encontrar uma parceira?
Ou usar esse perfume com notas afrodisíacas para atrair as mulheres como um ímã”?
Em suma, use os benefícios do seu produto para criar um cenário que seu prospect deseja alcançar.
SEU PROSPECT DECIDE
O último fechamento que nós veremos nessa aula é um pouco mais longo.
No entanto, ele é muito interessante e, de fato, fácil de usar.
A ideia é você conscientizar seu prospect dos problemas que ele tem.
Depois disso, enfatizar esses problemas e descobrir se ele deseja continuar com eles ou solucioná-los.
Com efeito, um dos pontos positivos dessa estratégia é que ela elimina um possível arrependimento do seu prospect.
Em outras palavras, isso acontece porque seu prospect sabe que o cadastro no seu negócio, foi, de fato, baseado em uma decisão que ele tomou para resolver um problema que ele te falou que tem.
Esse fechamento consiste em três etapas:
Em primeiro lugar, tirar toda a pressão do fechamento que existe na hora que você está falando com ele.
Em segundo lugar, relembrar seu prospect dos problemas que ele te falou que tem.
E, por último, pedir uma decisão dele.
1. TIRANDO A PRESSÃO
Vamos começar com a primeira parte.
Só para exemplificar, você pode falar algo como isso para o seu prospect:
“Fulano, vamos ter certeza de que nós estamos focando em um problema que é realmente importante de ser resolvido.”
“Eu digo isso fulano, porque, às vezes, nós temos problemas que não são tão ruins assim e nós conseguimos conviver com eles.”
Pronto, essa é a primeira parte.
De forma simples, mas direta, você mostra para seu prospect que, caso ele queira, ele pode continuar com a vida e os problemas que ele tem.
2. RELEMBRANDO DOS PROBLEMAS
Agora é hora de relembrá-lo dos problemas que ele te falou que tem.
No módulo de Convites, da área de membros da Jornada Diamante, eu ensino uma técnica chamada FORM que te ajuda a identificar as dores do seu prospect (toque ou clique aqui para se cadastrar grátis na Jornada Diamante).
Só para ilustrar, você pode falar assim:
“Fulano, você me disse que sua maior preocupação é o medo constante de perder seu emprego e ficar sem condições de sustentar sua família e pagar o aluguel.”
“Você também me disse que não vê uma perspectiva de mudança desse cenário no curto prazo e isso te deixa muito inseguro.”
Em suma, a ideia é você ressaltar aquele maior problema que seu prospect falou que tem e que o incomoda.
Não é hora, agora, de ficar relembrando todas as coisas maravilhosas que a sua empresa tem.
O foco é no prospect e nos problemas dele.
Por isso, você pode “caprichar” na descrição do problema pintando o pior cenário possível.
Dessa forma, quanto mais dor você associar a manutenção do problema, mais o seu prospect desejará resolvê-lo.
3. DECISÃO
E, para terminar, nós lançamos a parte três em forma de pergunta.
Por exemplo, você pode perguntar o seguinte para ele:
“Fulano, como você se sente pensando e convivendo, todos os dias, com a incerteza e o medo de perder seu emprego?”
“Ou você acha que agora é a hora de, definitivamente, dar um jeito nessa situação?”
Se você descobriu um problema que realmente incomoda o seu prospect, a resposta dele será, muito provavelmente, resolver o problema.
E, caso seu prospect se mostre inseguro em tomar uma decisão sobre resolver ou não o problema que ele tem, você pode continuar falando das dores e das consequências negativas que ele terá ao não resolver o problema.
Além disso, essas dores podem ser expressas em forma de qualidade de vida, tempo ou dinheiro.
O importante desse tipo de fechamento é associar um problema que o seu prospect tem, com a sua solução.
EM CONCLUSÃO…
Vamos fazer uma rápida revisão.
Em primeiro lugar, você aprendeu que a palavra “Por que” gera a rejeição.
Para eliminar esse problema, você pode fazer perguntas usando as palavras “O que”, “Qual” e “Como”.
Em segundo lugar, você descobriu que a frase “Me ajude a entender…” traz objetividade para a conversa.
Além disso, essa frase faz com que seu prospect te responda especificamente qual é a objeção que ele tem.
E, como resultado, você pode tratar pontualmente dessa objeção, deixando a conversa mais profissional e assertiva.
Em terceiro lugar, você aprendeu o poder das frases hipotéticas.
Elas são incríveis pois tiram seu prospect de um estado reativo, colocando-o em um estado emocional que o conecta com o sonho dele.
E, para fazer isso, use “O que aconteceria se…” com a dor que seu prospect falou que tem.
Em quarto lugar, você aprendeu a mostrar para seu prospect as alternativas que ele tem.
E, a forma de se fazer isso é com a frase: “O que é mais fácil para você…?”
Como resultado, ele terá que te dar uma resposta: ou permanece na situação atual, ou decide se juntar a você.
Além disso, você viu que essa frase funciona muito bem para fazer fechamento de venda de produtos.
