Acompanhamento: o segredo para o sucesso no marketing de rede.
A primeira coisa que você precisa entender é que não importa quão boa seja a sua apresentação de plano ou com boA seja a sua empresa ou mesmo os seus produtos.
Sempre alguma coisa acontecerá com o seu prospect que fará com que ele não entre em contato com você.
Pode ser que surja um compromisso ou apareça uma emergência ou mesmo que ele precise buscar o filho na escola.
De fato, qualquer coisa é motivo para tirar o foco do seu prospect e fazer com que ele não entre em contato com você.
Por isso, quando uma dessas distrações acontecer, ele não entrará em contato depois.
Ao contrário, esquecerá da sua apresentação de plano e seguirá a vida como se nada tivesse acontecido.
A importância do acompanhamento
É importante que você não leve isso para o lado pessoal.
Seja como for, todos nós seres humanos agimos dessa maneira.
Portanto é fundamental que você entre em contato com o prospect em até 24 horas após apresentação do plano para fazer o acompanhamento e o fechamento.
Não espere por ele.
Você precisa tomar a iniciativa.
Precisa entrar em contato.
Pois, se você não fizer isso, ele não fará.
Benefícios do Acompanhamento
Um bom acompanhamento pode gerar benefícios por anos.
Vamos analisar alguns deles.
Eliminar dúvidas
É muito comum que o prospect não entenda praticamente nada quando você apresenta o plano para ele.
Via de regra, o que ele conclui é que precisa vender o produto e trazer pessoas para o negócio.
Mas eu e você sabemos que o negócio de marketing de rede vai muito além de simplesmente vender e convidar.
De fato, existem diversas outras competências e habilidades que o prospect precisará desenvolver ao longo de sua carreira.
Ainda assim ele só se dará conta delas quando começar.
Nesse sentido o acompanhamento é fundamental para esclarecer mais pontos sobre o negócio.
Além disso, serve para tirar dúvidas que o prospect tenha sobre a apresentação.
Também é um excelente momento para esclarecer pontos que podem gerar confusão na cabeça do seu prospect já que é comum confundirem nosso negócio com esquemas ilícitos.
De fato, na maior parte das vezes o prospect terá mais dúvidas do que uma clara compreensão sobre o que é o negócio.
Então, é no acompanhamento que você tem a oportunidade de esclarecer esses conceitos que não foram bem compreendidos por ele.
Lembre-se sempre que quem faz as perguntas está no comando da situação.
Assim sendo, é importante que você responda às perguntas do seu prospect, mas que também tenha o seu arsenal de perguntas para você mesmo faça e responda.
Dessa maneira, você pode se antecipar às objeções que ele tem e que por alguma razão pode não te pergunta, seja por medo ou até mesmo por vergonha.
De fato, o acompanhamento é uma excelente oportunidade para você criar uma boa reputação além de fortalecer o seu relacionamento com ele.
Além disso, você dá a oportunidade para seu prospect de tomar uma decisão baseada nos fatos que você disse a ele, e não nas coisas que ele ouviu falar por aí.
Pedir indicações
O segundo benefício de um bom acompanhamento é pedir indicações.
Existe uma estratégia muito inteligente de transformar um ‘Não’ que você recebeu, em uma fonte de novos contatos.
Imagine, por exemplo, que um prospect disse ‘Não’ para sua oportunidade ou para a oferta dos seus produtos.
Do ponto de vista da persuasão, quando o seu prospect fala ‘Não’ ele se sente em débito com você.
E a psicologia já demonstrou que as pessoas detestam sentirem-se em débito com outras, fazendo o que for necessário para quitar essa conta.
Então, aproveite essa oportunidade para fazer um pedido.
Solicite a indicação de alguns contatos que o seu prospect conheça.
Você pode, por exemplo, pedir contatos de pessoas que se interessariam pelo produto que você acabou de demonstrar.
Da mesma maneira, você pode pedir indicação de contatos de pessoas que o seu prospect identifica que são empreendedoras.
Dessa maneira, você tem ótimos novos contatos para mostrar a sua oportunidade.
O outro benefício muito significativo desta estratégia e que também já foi comprovado pela psicologia é o poder da indicação.
Ou seja, quando você aborda uma pessoa que foi indicada por um prospect essa pessoa se sente mais aberta a receber a sua informação.
Isso acontece simplesmente porque você foi recomendado por alguém que ela conhece.
Dizendo não 3 vezes
Outro aspecto interessante da psicologia humana é o fato de que temos dificuldades em dizer não três vezes seguidas para uma pessoa.
Nesse sentido o follow-up ou acompanhamento tem um poder ainda maior.
Pense no seguinte…
Em primeiro lugar, seu prospect disse ‘Não’ para sua oportunidade.
Nesse momento, você pode oferecer os produtos para ele comprar.
Da mesma maneira, ele pode voltar a negar o seu pedido.
Então, caso ele te diga um segundo ‘Não’ você pode pedir indicações de pessoas que ele conhece.
Assim sendo, será mais difícil que ele te negue e esse terceiro pedido.
Dessa forma, você terá novos prospects para mostrar o negócio ou vender seus produtos.
Portanto, solicite sempre pelo menos três nomes de pessoas que o seu prospect conhece.
Diga para ele que não é necessário se preocupar pois você fará uma abordagem profissional e respeitará a opinião as pessoas que ele indicar.
Autopromoção
O terceiro benefício do acompanhamento é a autopromoção.
Uma das melhores coisas que você pode fazer pelo seu futuro nesse negócio é ser visto como um profissional.
E, acima de tudo, passar a imagem de uma pessoa com a qual os outros podem contar.
Pense, por exemplo, em algumas situações da sua vida em que você se deparou com pessoas que não conseguiram cumprir com seus compromissos.
Pior ainda… pense em situações em que alguém furou com você.
Como, de fato, você se sentiu em relação a essas pessoas?
Talvez provavelmente, você tenha se sentido decepcionado ou sentido que não poderia contar com elas.
Agora, em contraste, pense em como você se sentiu sobre aquelas pessoas que sempre foram “ponta firme” com você.
Pessoas que sempre cumpriram com suas obrigações.
Que sempre estavam lá no compromisso conforme combinado.
Talvez provavelmente você tenha se sentido muito confiante em relação a essas pessoas.
Faça com que sintam respeito por você
Além disso, é provável que tenha sentido que são pessoas que merecem o seu respeito.
É exatamente dessa maneira que você quer que o seu prospect se sinta em relação a você.
O acompanhamento é um excelente momento para você se autopromover nesse sentido.
Assim sendo. sempre que terminar uma conversa com seu prospect. estabeleça o próximo ponto de contato.
Ou seja, o próximo dia em que vocês voltaram a conversar.
Essa próxima conversa pode ser um novo contato por telefone.
Analogamente, pode ser um encontro com o seu upline ou uma ida a um evento de treinamento da sua equipe.
E quando chegar o dia combinado, esteja presente na hora marcada.
Dessa maneira você reforça o seu profissionalismo e mostra para o seu prospect que você é uma pessoa confiável.
Essa estratégia tem um efeito colateral secundário muito importante.
Você deixará gravado na mente do seu prospect que você é uma pessoa que age com o profissionalismo.
Além disso, essa impressão que ele terá de você poderá durar por muitos anos.
Assim sendo, você cultiva o solo para colher resultados no futuro caso seu prospect não queira entrar com você imediatamente no seu negócio.
Liderar pelo exemplo
O quarto benefício do acompanhamento é a liderança pelo exemplo.
Se você é mãe ou pai sabe que os seus filhos repetem as coisas que você faz, sejam elas boas ou ruins.
Em outras palavras, eles espelham as suas atitudes.
Nesse sentido, quando você age com profissionalismo com o seu prospect você ensina para ele, através do exemplo, como ele deverá agir com os contatos dele.
Só para ilustrar, eles se lembrarão do que você fez quando ligou para eles.
Além disso, se recordarão de quais passos você cumpriu e como reagiu a cada ação que eles tomaram.
Assim sendo, dê o exemplo correto para a sua equipe e para aquelas pessoas que estão ingressando no seu negócio.
Isso é fundamental para o crescimento e duplicação corretas da sua rede.
Seus downlines agirão da mesma maneira que você agir, portanto seja o exemplo para eles.
Por mais desafiador que isso possa parecer, você perceberá que ao se tornar um exemplo a sua vida no marketing de rede ficará muito mais fácil.
Os 3 passos do acompanhamento de sucesso
Passo 1: o contato inicial
O contato Inicial é quando você prepara o terreno para o acompanhamento.
Nesse sentido, o objetivo nessa primeira etapa é garantir o próximo encontro após a apresentação do plano.
O próximo encontro, é claro, é o acompanhamento propriamente dito.
É fundamental que você estabeleça o dia e hora que o acompanhamento acontecerá.
Um bom momento para se fazer isso é antes de apresentar o plano.
Só para ilustrar, você pode dizer o seguinte, logo antes do início da apresentação do plano:
“É importante que nós tenhamos um contato nas próximas 48 horas.”
“Então, o que é melhor para você?”
“Nós nos encontrarmos amanhã às 15 horas ou depois de amanhã às 18 horas?”
Ofereça sempre duas opções de data e horário.
Dessa maneira, você evita que esse encontro seja marcado para depois das 48 horas.
Então, assim que o seu prospect lhe der uma data para o acompanhamento, você pode iniciar a apresentação do plano.
Passo 2: o acompanhamento
Esse segundo passo é o acompanhamento propriamente dito.
Ele pode acontecer de diferentes maneiras.
Só para exemplificar, pode ser um encontro pessoal ou uma reunião.
Analogamente, pode ser um evento ou mesmo uma chamada pela internet.
Uma forma comum de acompanhamento é uma chamada por telefone.
Se preferir, essa chamada pode ser uma ligação via WhatsApp.
O principal objetivo desse contato é determinar o nível de interesse do nosso prospect.
Nesse sentido a melhor forma de se fazer isso é fazendo perguntas.
As perguntas certas é claro.
Só para exemplificar, você pode perguntar:
“Você achou essa informação que eu lhe passei, intrigante?”
“Quanto eu vi esse negócio pela primeira vez, fiquei muito intrigado a possibilidade de trabalhar com bens de consumo e criar uma carteira de clientes que me gerasse ganhos residuais.”
“O que você mais gostou sobre o que nós conversamos ontem?”
Perceba que essas perguntas têm sempre respostas positivas fazendo com que seu prospect veja sempre o lado bom do negócio.
Além disso é provável que no seu prospect te dê uma dessas três respostas:
1. Ele não está interessado,
2. Não teve tempo de analisar o negócio ou
3. Está interessado e quer mais informações sobre o negócio ou nos produtos.
Passo 3: o próximo acompanhamento
Se por algum motivo você receber uma resposta negativa, certifique-se de descobrir o porquê.
Faça isso de forma curiosa, mas, ao mesmo tempo, respeitosa.
O objetivo é tentar descobrir a objeção obscura, ou seja, aquela objeção que o seu prospect não fala explicitamente para você.
Você descobrirá que muitas vezes as opiniões deles são baseadas em percepções equivocadas sobre o negócio.
Outras vezes, você verá que elas são ideias que eles ouviram de outras pessoas que não tiveram sucesso no negócio por qualquer motivo.
Caso seu prospect não tenha tido tempo de analisar o negócio, repita o passo número um agendando um novo encontro ou conversa por telefone.
Se acaso seu prospect fale ‘Não’ para você, termine o contato de maneira profissional.
Nesse sentido, pergunte para ele se você pode entrar em contato novamente depois de três ou seis meses para saber se o momento futuro pode ser adequado para ele.
É importante que você tenha claro que cada um de nós tem um momento de vida.
Dessa maneira, pode ser que o momento atual não seja o melhor para o seu prospect iniciar o negócio.
Assim sendo, é muito positivo que você mantenha esse prospect aquecido entrando em contato com ele a cada 6 meses, por exemplo.
Por fim, se você perceber que existe algum nível de interesse do prospect no negócio, continue agindo de maneira profissional.
Pergunte para ele qual foi a parte do negócio que mais chamou a atenção dele: se o negócio, os produtos ou ambos.
Em conclusão
Lembre-se dessas quatro regras para realizar um acompanhamento de sucesso:
1. Faça perguntas para determinar os interesses do seu prospect.
2. Dê a ele apenas a informação necessária para responder a esses interesses.
Tome cuidado para não inundá-lo com excesso de informações.
3. Use o seu sistema de duplicação.
Analogamente, peça ajuda para o seu upline para criar confiança neles, para aumentar a sua credibilidade e criar a crença no seu prospect que ele pode fazer o negócio.
4. Agende um novo contato dentro das próximas 48 horas para concluir o cadastro e/ou iniciar um primeiro treinamento.
A sua opinião é muito importante para que eu continue criando conteúdos como esse.
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Diagnóstico Pessoal
Te convido a fazer um Diagnóstico da sua situação no marketing de rede e receber o meu feedback sobre como anda o seu negócio.
