Convencer uma pessoa… é possível fazer isso?
Quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer ‘Sim’ para outra?
De acordo com Robert Cialdini, autor do clássico “Armas da Persuasão”, quem não sabe induzir as outras pessoas a dizerem ‘Sim’ sai perdendo no jogo da persuasão.
Por outro lado, os que sabem fazê-lo, saem vitoriosos e prosperam.
Cialdini comenta em seu livro que, apesar de existirem milhares de técnicas de persuasão, existem seis categorias básicas que estão ligadas aos princípios psicológicos que comandam o ser humano.
São elas: reciprocidade, coerência, aprovação social, afinidade, autoridade e escassez.
PADRÕES FIXOS DE AÇÃO
Tanto nós, seres humanos, quanto os animais temos certos padrões fixos de ação.
Ou seja, sempre agimos de uma determinada maneira quando alguma coisa é acionada na nossa mente.
É como a campainha da sua casa.
Sempre que alguém a toca, você para o que está fazendo e vai automaticamente atender.
Cialdini explica que os cientistas chamam isso de ‘automatismo humano’.
Ou seja, nós temos o hábito de agir de modo automático quando alguma coisa ou algum evento acontece.
Um exemplo prático desse modo automático de agir acontece quando nós pedimos um favor para alguém.
Vou dar um exemplo simples…
Digamos que eu e você estamos em uma sala de reuniões sentados à mesa e tem algumas canetas perto de você.
Em vez de me levantar, viro para você e falo:
“Você pode me passar uma caneta?”
E, de forma automática, você estenderá a mão, pegará uma caneta e a passará para mim.
Isso é um automatismo.
Agora vamos requintar esse exemplo.
Cialdini conta em seu livro que os cientistas descobriram que se você quer que alguém faça alguma coisa por você, você deve dar um motivo para a outra pessoa usando a palavra “porque”.
De acordo com o autor, experimentos mostraram que você terá mais sucesso quando pedir um favor a alguém, se você der um motivo para o seu pedido.
E isso acontece porque as pessoas gostam de saber os motivos pelos quais fazem as coisas.
Esses estudos descobriram que a palavra “porque” gera uma reação de consentimento automático, mesmo que a outra pessoa não receba um motivo relevante para concordar.
APLICANDO O PORQUE AO MMN
Sabendo disso, como você pode usar esse consentimento automático no seu negócio de marketing de rede para convencer uma pessoa?
A primeira forma é na hora de convidar uma pessoa para ver o plano.
Em vez de você perguntar se a pessoa “está aberta a novas oportunidades”, ou se ela quer “conhecer um novo projeto”, simplesmente fale algo assim:
“Fulano, eu desejo falar com você por 20 minutos porque eu quero te mostrar algo que eu estou envolvido.”
Ou,
“Fulano eu quero marcar um papo contigo porque eu gostaria de saber a sua opinião sobre algo que conheci.”
A segunda forma de você usar esse consentimento automático no seu negócio de marketing de rede é com a venda dos seus produtos.
Cialdini comenta em seu livro que os cientistas descobriram que nós reagimos com base em esteriótipos.
Um esteriótipo é algo que nós achamos que é correto, mas não necessariamente é.
Por exemplo, analise essas frases:
“Se é caro, então é bom!” e
“Se é barato então não presta!”
Essas frases são dois esteriótipos que usamos sem pensar e de forma automática.
O interessante é que existem muitas pesquisas que mostram que quando as pessoas têm dúvida sobre a qualidade de um produto, elas costumam fazer uso desses padrões de pensamento.
De fato, como você já deve ter concluído, pensar assim pode induzir ao erro.
Por outro lado, você pode convencer pessoas mais facilmente usando esses esteriótipos a seu favor.
ESTERIÓTIPOS NO MMN
Então, como é que você usa esse padrão de comportamento a seu favor na hora de vender os produtos da sua empresa?
Sabemos que os produtos de vendas diretas são, quase sempre, mais caros que os similares vendidos no varejo (falo sobre isso nesse artigo aqui).
Nesse sentido, quando você for vender seus produtos, você pode usar frases como essa:
“Fulano, esse produto que eu estou te mostrando é mais caro do que outros que você encontra no varejo.”
“E existe uma razão para isso!”
“A qualidade do meu produto é muito superior por esses e esses motivos…”
Nesse meio tempo, você dá a explicação que justifica o seu preço.
E depois que você der os motivos, você pode completar com uma frase ‘traiçoeira’ como essa aqui…
“Quando você faz uma compra, você decide por um produto ‘mais ou menos’?”
“Ou você escolhe um produto que realmente dê resultado?”
Esse tipo de argumento funciona superbem para produtos de nutrição e cosméticos já que esses nichos quase sempre têm algum tipo de estudo científico por trás.
Nesse sentido, você pode usar esses estudos para mostrar a razão pela qual o preço do seu produto é mais alto.
A lição importante é que vender produtos mais caros não é difícil.
Basta que você saiba usar a persuasão a seu favor para convencer.
De fato, as pessoas não querem necessariamente o que é mais barato.
Elas querem o que é melhor para elas.
Pense no seu caso.
Quantas vezes você já teve que tomar uma decisão de compra e escolheu levar um produto mais caro?
Com certeza você já deve ter escolhido um produto mais caro em vez de um mais barato.
CONVENCER COM O PRINCÍPIO DO CONTRASTE
Pra terminar, vamos ver mais um recurso riquíssimo na hora de vender um produto para um cliente.
Ele se chama “princípio do contraste”.
De acordo com Cialdini, esse princípio afeta a forma como vemos a diferença entre duas coisas quando você apresenta uma depois da outra.
A ideia é a seguinte…
Se o segundo item que você mostrar para o seu cliente for razoavelmente diferente do primeiro, então seu cliente vai achá-lo ainda mais diferente do que ele realmente é.
Um exemplo que o autor dá em seu livro é dos vendedores de roupa.
Digamos que você deseja comprar duas peças de roupa.
Você se encaminha para a loja e faz a solicitação ao vendedor.
Para lhe convencer, o vendedor mostrará a roupa mais cara primeiro e a mais barata depois.
Quando o vendedor lhe apresenta as roupas nessa ordem, a mais barata não parecerá cara quando comparada com a primeira.
Pelo contrário, parecerá ainda mais barata do que ela é.
PRINCÍPIO DO CONTRASTE NO MMN
E como você usa isso no seu negócio de vendas diretas?
Escolha dois produtos da sua empresa: um que você quer vender e outro mais caro que ele.
Não pode ser exageradamente mais caro… mas pode ser até o dobro do preço.
Aí quando for fazer a venda, apresente o mais caro primeiro e, depois, apresente o que você deseja realmente vender.
Isso fará com que esse produto que você quer vender pareça ainda mais barato mesmo que ele não seja um produto barato.
Exemplo: um creme de R$ 600 em primeiro lugar e um creme de R$ 300 em segundo lugar.
R$ 300 não é barato mas parecerá, quando comparado com o primeiro de R$ 600.
Agora cuidado!
Nunca mostre um produto barato primeiro e depois um caro porque assim você faz com que o caro pareça ainda mais caro (mesmo exemplo acima ao contrário).
CONCLUSÃO
Para ter sucesso no Marketing de Rede você tem que ter a capacidade de persuadir e convencer as pessoas.
Para isso, é importante ter um método específico para fazê-lo.
A Jornada Diamante é um curso sobre padrões de linguagem contém esse método.
