Como vender seus produtos através da internet

Vender ou não vender pela internet… eis a questão.

Volta e meia alguém me faz essa pergunta:

“Andres, como faço para vender os produtos da minha empresa através da internet?”

A melhor resposta é… não vendendo!

Mesmo que seja uma resposta frustrante, meu conselho é que você desista dessa ideia.

Vou te explicar meu ponto de vista…

PORQUE NÃO VENDER?

Existem várias razões para você não vender os produtos da sua empresa pela internet.

A mais importante delas é, de fato, a duplicação.

Vender pela internet não é duplicável.

E esse fator, por si só, já é o suficiente para você abandonar essa ideia.

Imagine a seguinte cena…

Você tem uma equipe com mil pessoas e todas elas resolvem vender o produto “X” da sua empresa pela internet.

Imagine também que outros cinco líderes da sua empresa também têm equipes com mais de mil pessoas.

Essas pessoas também decidem vender esse produto “X” pela internet.

Com isso são “apenas” seis mil pessoas vendendo o mesmo produto na internet.

Você acha que daria certo?

Com toda a certeza, não.

VENDER PELA INTERNET É DIFÍCIL

Outro fator que dificulta a venda pela internet é a barreira tecnológica.

Só para exemplificar, existem basicamente duas formas de você vender pela internet.

A primeira é usando técnicas de marketing digital.

A segunda, anunciando gratuitamente em alguns sites.

Vamos começar com a primeira…

Marketing digital é o “queridinho” da vez.

A internet está cheia de “gurus” pregando que o marketing digital é a oitava maravilha do mundo.

Dizem que com ele você ficará rico amanhã e que, é só anunciar, que seu produto vende.

Mas isso é papo de vendedor.

O objetivo deles é vender o curso onde eles ensinam as tais técnicas “milagrosas”.

De fato o marketing digital funciona.

E funciona muito bem.

Mas não para todos os nichos.

MARKETING DIGITAL

E o marketing multinível é um deles.

Um dos problemas do marketing digital é que ele requer muito conhecimento específico de internet.

Você precisa saber como criar campanhas de vendas, anúncios, páginas de captura, listas e mais um mundaréu de coisas necessárias para fazer a venda acontecer.

Dessa forma, você mudaria seu foco de construtor de rede para vendedor digital.

Nada contra ser um vendedor digital.

É até bem lucrativo.

Mas você praticamente abriria mão de construir uma rede já que as duas tarefas demandam grande empenho.

REDES SOCIAIS

Em segundo lugar, você terá que lidar com as dificuldades impostas pelas principais redes sociais.

Vender através do Facebook, Instagram e no Google é muito difícil.

Você até consegue fazer um anúncio com certa facilidade.

Mas… ter resultados é outra história.

Facebook e Google são ferramentas extremante complexas quando o assunto é vendas.

Eles proíbem vários tipos de anúncios e dizeres.

Além disso, é relativamente fácil você ter sua conta bloqueada por ferir uma das Políticas Comerciais dessas redes sociais.

SEU DINHEIRO NA FRENTE

Outro perigo da venda através dessas plataformas é o risco financeiro.

Em resumo, você tem que colocar seu dinheiro na frente para bancar os anúncios e torcer para que saia uma venda.

E se você não vender nada… é prejuízo garantido.

Então, além de todas as dificuldades acima, vender via marketing digital não é duplicável.

Por isso, esqueça o marketing digital para vender seus produtos.

Você economizará tempo e dinheiro.

Pode acreditar em mim.

ANÚNCIOS GRATUITOS

Vamos para a segunda modalidade de venda pela internet:

Anunciar seu produto gratuitamente em Marketplaces.

Para resumir, um ‘marketplace’ é um site tipo um supermercado online.

Só para ilustrar, o Mercado Livre, a Americanas.com e o Magazine Luiza são exemplos de marketplaces.

A ideia é simples.

Basta cadastrar seu produto lá e esperar que alguém compre.

Mas… a realidade não é tão bonita assim.

Entre agora no Mercado Livre e digite o nome de um produto da sua empresa.

Se você já fez isso anteriormente, você sabe que há dezenas ou centenas de vendedores oferecendo o mesmo produto da sua empresa.

E aí nós caímos no próximo desafio, que é a…

VENDER NA INTERNET E A GUERRA DE PREÇO

É bem provável que você encontre produtos sendo vendidos por um valor abaixo da tabela.

Isso geralmente acontece por alguns motivos.

Um deles é o que os americanos chamam de “front load”.

Essa prática, mesmo que proibida, ainda é bem comum.

Ela consiste basicamente de comprar um monte de produto para bater um nível ou ganhar uma premiação.

A pessoa se enche de produtos, bate o nível e depois corre para o Mercado Livre para desovar o estoque ‘encalhado’.

Outra maneira de se “entubar” de produtos é comprando uma posição.

Isso foi muito comum na Herbalife, por exemplo, quando, na década de 90, alguns distribuidores dessa empresa estimulavam os prospects a comprarem a tal da ‘Supervisão’.

‘Supervisor’ é um nível na Herbalife que dá direito que você ter 50% de desconto nos produtos.

Mas, para isso, é preciso movimentar ou comprar uma grande quantidade de pontos de uma só vez.

Então, o neófito que seguia esse ‘conselho’ se via com caixas e mais caixas de produtos em casa e ficava sem saber o que fazer.

Dessa maneira, o caminho mais fácil para se livrar da montanha de produtos é/era ‘queimá-los’ no Mercado Livre para, pelo menos, recuperar o investimento.

Então, como você vai competir com essas pessoas se a prática comum nesses marketplaces é a guerra de preços?

Simplesmente não rola.

É FALSIFICADO?

“Mas Andres, esses produtos são falsificados!”

Já cansei de ouvir alguns distribuidores de diferentes empresas me falarem isso para justificarem a venda dos produtos de suas empresas no Mercado Livre.

E a melhor resposta é: “Sim e não.”

Alguns produtos podem até, eventualmente, ser falsificados, mas não todos.

Tem outra coisa importante…

O cliente final não sabe disso e os comprará do mesmo jeito.

E nessa hora não adianta você falar nada pois ele já comprou, e você perdeu a venda.

Mas, a verdade é que é impossível que todos os produtos listados lá sejam falsificados.

Eles são, sim, de pessoas da sua empresa que estão desesperadas para se livrarem dos produtos e, por isso, vendem mais barato.

VENDA CONSULTIVA

Seja como for, com guerra de preços ou não, seu produto demanda venda consultiva.

Vou explicar…

Via de regra os produtos de vendas diretas são mais caros que os similares vendidos no varejo.

Isso acontece basicamente por três motivos:

1. BÔNUS

Em primeiro lugar, pelo bônus.

A empresa precisa pagar bônus para a rede e esse dinheiro tem que sair de algum lugar.

2. IMPOSTOS

Em segundo lugar, pelos impostos.

A venda direta tem uma carga tributária maior que o varejo.

Só para ilustrar, a empresa é obrigada a recolher (pagar) ICMS sobre o (suposto) lucro que você terá quando vender o produto para um cliente final.

De forma simples, dizemos que o ICMS nos produtos de vendas diretas é pago em dobro (com a devida vênia aos contadores pela explicação simplista rsrs).

3. VALOR AGREGADO

A terceira razão pela qual seu produto demanda uma venda consultiva é porque ele geralmente traz algum valor agregado (e por isso, também, é mais caro).

Entenda por “valor agregado” alguma matéria-prima importada, “patente”, processo produtivo mais elaborado ou qualquer outra coisa que encareça seu produto.

E quanto mais valor agregado, mais consultiva será sua venda.

Ou seja, mais você precisará explicar os benefícios do eu produto em relação à concorrência.

QUANTO VOCÊ PAGARIA POR UMA PASTA DE DENTES?

Eu escrevi um artigo chamado ‘Por que um produto de vendas diretas é mais caro’.

Só para ilustrar, nesse artigo eu faço uma comparação entre pastas de dente e mostro a diferença abissal entre a pasta Colgate e outras de empresas de vendas diretas.

Em alguns casos as pastas de dentes das empresas de vendas diretas são dez ou vinte vezes mais caras que a similar vendida no varejo.

Então, a única maneira de você vender uma pasta de dentes de R$ 40 para um cliente, é explicando para ele todos os benefícios que ela tem e porque ela é muito superior à pasta vendida no supermercado.

De maneira idêntica, essa mesma lógica se aplica a todos os produtos da sua empresa.

Consequentemente tentar vender produtos de maior valor agregado com uma estratégia de guerra de preços, não é um caminho que gerará bons frutos.

NÃO É DUPLICÁVEL

Acredito que as razões acima, por si só, são suficientes para você não vender seus produtos pela internet.

Mas, na minha opinião, o mais importante é que esse tipo de venda não é duplicável.

Imagine ter uma rede com apenas cem pessoas tentando vender seus produtos no mercado livre.

São cem ‘fornecedores’ ofertando os mesmos produtos, dentro do mesmo ‘lugar’.

Como um se diferenciará do outro?

A resposta é óbvia: por preço.

E agora você já sabe porque essa estratégia não funciona.

De fato, apenas o fator duplicação já é suficiente para você abandonar essa ideia.

Desculpe se te frustrei, mas essa é a realidade.

Acredito que o mais importante é entender o que há por trás da vontade de querer vender pela internet.

E, para mim, a melhor resposta é…

MEDO DE VENDER

A internet é como um ‘escudo’ que nos protege da rejeição.

Só para esclarecer, estudos já demonstraram que o ser humano tem mais medo da rejeição que da própria morte.

Dessa maneira, é natural buscarmos alternativas ‘criativas’ para vender evitando o medo da rejeição.

Mas, como você já sabe, nós precisamos vender de forma consultiva.

Então, a melhor maneira de combater a objeção e o medo da rejeição é com capacitação.

COMO COMBATER O MEDO DE VENDER?

Acredite, vender é fácil e até divertido.

Não importa se você é introvertido ou não.

Vender não requer malabarismos.

Mas sim, técnica.

Pense no seguinte…

Como você se sentiu quando tentou andar pela primeira vez de bicicleta sem rodinhas?

Provavelmente inseguro.

E depois de algumas tentativas e tombos?

Foi ficando cada vez mais fácil, não é verdade?

Com vendas é a mesma coisa.

O que você precisa é saber fazer as perguntas certas.

Ou seja, é como uma receita de bolo.

Siga os passos indicados que, no final, você terá uma venda.

O QUE FAZER PARA VENDER OS PRODUTOS DA SUA EMPRESA

Existem muitas maneiras de se vender um produto de uma empresa de vendas diretas.

E é provável que sua empresa e linha ascendente tenham formas e técnicas incríveis para você vender seus produtos.

Eu gosto de duas em especial.

CARTEIRA DE CLIENTES

A primeira é a técnica da carteira de clientes.

Essa técnica é, na verdade, mais uma estratégia do que uma técnica em si.

Ela consiste em você estabelecer uma pequena meta de conquistar dois novos clientes por mês.

Se você fizer isso durante um ano, ao final do período terá, em média, 24 clientes consumidores.

Dessa maneira, você sempre terá pessoas recomprando seus produtos mensalmente.

Alguns comprarão todos os meses.

Outros, de vez em quando.

Mas, o mais importante, é que você terá um certo número de pedidos feitos mensalmente.

Por conseguinte, esses pedidos serão mais que suficientes para pagar e superar o valor do seu ativo mensal.

Além disso, você não precisará mais fazer vendas ativas pois sua base de clientes sempre comprará alguma coisa contigo.

Nesse momento, seu propósito será o de simplesmente continuar com a estratégia de conquistar dois novos clientes por mês.

Dessa maneira, você estará sempre renovando sua carteira de clientes já que é natural que alguns deixem de comprar com o passar do tempo.

Além disso, essa prática é altamente duplicável e, quando você a faz, dá o exemplo para que seu grupo também a faça.

Finalmente, a carteira de clientes é uma excelente maneira de gerar muitos pontos em sua rede.

E mais pontos significam… mais bônu$!!!

FESTAS DE DEGUSTAÇÃO

Uma maneira muito interessante de se conquistar clientes é com o uso da segunda estratégia.

Ela se chama Festas de Degustação.

Nesse artigo aqui eu explico tudo sobre como aplicar as festas de degustação a seu negócio.

VENDA PERSUASIVA

Em terceiro lugar, você pode usar uma técnica de persuasão chamada “Reciprocidade”.

Robert Cialdini, um pesquisador e consagrado autor do livro Armas da Persuasão, deu um belo exemplo de como os distribuidores da Amway usavam essa técnica para venderem seus produtos.

De forma resumida, a ideia era identificar um cliente e deixar com ele uma caixa com alguns produtos para que o cliente os testasse por um ou dois dias.

Ao final desse período, o distribuidor voltava para pegar a caixa e perguntava ao cliente sobre a experiência dele com os produtos.

Nesse momento, e sem se dar conta do que estava fazendo, o cliente buscava uma maneira de agradecer a ‘gentileza’ do distribuidor.

E, surpreendentemente, a forma que ele encontrava de fazer isso, era fazendo um pedido.

O cliente não sabia, mas, inconscientemente, o cérebro dele se via obrigado a retribuir o favor.

Você pode encontrar a explicação completa de como se usa essa técnica no livro indicado acima.

Mas, o mais importante, é saber que somos programados geneticamente para responder a um favor.

E essa é uma poderosa arma de persuasão que você pode usar em qualquer área da sua vida, inclusive nas vendas. 😬

VENDER OU CONSUMIR?

O interessante é que, mesmo depois que eu dou todas essas dicas sobre como vender, ainda assim alguém me pergunta:

“Andres, é possível apenas consumir os produtos da empresa?”

Eu particularmente acho que não funciona.

Vou explicar…

Como já falei acima, os produtos de vendas diretas são, via de regra, mais caros que os similares vendidos no varejo.

Então, pode ser que num primeiro momento, o novo distribuidor até ache que consiga consumir o ativo mensal dentro de casa.

No entanto, se por algum motivo esse distribuidor estiver em uma situação financeira difícil, ele precisará economizar dinheiro.

Como não dá para deixar de pagar a conta de água, a conta de luz e o aluguel, ele terá que cortar outros gastos que afetam seu orçamento.

Nessa hora, ao olhar para sua “super” pasta de dentes de R$ 20 ou R$ 30 reais de sua empresa de vendas diretas, ele perceberá a Colgate de R$ 2,30 não é tão ruim assim.

REDE E BÔNUS

Tem outro ponto importante aí…

A maior parte dos bônus pagos para uma rede vem da venda de produtos ou pagamento dos ativos mensais.

A menor parte vem do patrocínio de novos downlines.

Além disso, mais da metade dos distribuidores de uma empresa nunca patrocinará uma única pessoa para o negócio.

Dessa maneira, a única forma desses distribuidores terem algum lucro é vendendo os produtos do ativo mensal.

E, se eles não vendem e só consomem… sua rede fica vulnerável.

Porque, se por qualquer razão esses distribuidores pararem de consumir, seu bônus seca.

Por isso a venda é não só uma prática saudável, mas necessária para a sobrevivência dos seus downlines e da sua.

HÁ EXCEÇÕES

Mas há exceções…

No momento em que escrevo esse artigo a empresa sul-coreana Atomy se prepara para lançar operações no Brasil.

A Atomy é um belo caso de sucesso que mostra que o que eu falei acima não é uma verdade absoluta.

A política da Atomy é que você não deve vender, mas, apenas, consumir e indicar.

O sucesso e crescimento vertiginoso da empresa em diversos países mostra que ela acertou em sua estratégia.

Mas será que isso funcionará no Brasil?

Vejo cinco desafios:

1. O ‘famoso’ custo Brasil.

Temos uma elevadíssima carga tributária e, mesmo que a empresa venda seus produtos ‘baratos’, ainda assim terá que competir com os similares vendidos no varejo.

Além disso, some ao preço já elevado dos produtos o nada amigável imposto de importação que, em alguns casos, chega a 100% do valor do produto.

A alternativa seria iniciar a produção local que, por vezes, não consegue espelhar os produtos vendidos lá fora por conta das barreiras regulatórias (item 3 abaixo).

2. Logística

Imagine comprar uma pasta de dentes vendida, hipoteticamente, por R$ 20 e pagar mais R$ 20 de frete se você mora nas regiões Norte e Nordeste do país.

Simplesmente não vai rolar.

Para resolver esse problema, a empresa precisaria investir em centros logísticos avançados e isso implicaria em custos adicionais e necessidade de mais estoque.

3. Regulatório

O bicho-papão das empresas estrangeiras que tentam se estabelecer no Brasil se chama ANVISA.

Várias desistiram de se estabelecer em nosso ‘amado’ país por conta da “burrocracia” / lobby / necessidade de propina dessa agência governamental.

Um caso emblemático foi o da Tahitian Noni que fechou suas operações porque a ANVISA proibiu a venda do seu produto carro-chefe, o suco de Noni.

4. Preço

Os itens 1 (carga tributária) e 2 (logística) explicados acima dificultam uma estratégia de preços baratos.

Adicione-se a eles a necessidade de pagar bônus e a estratégia do ‘preço barato’ que a empresa anuncia será uma ilusão.

5. Variedade de itens ofertados

Acredito que para essa estratégia funcionar e garantir vida-longa ao negócio dos distribuidores, a empresa precisará lançar uma boa quantidade de produtos.

Caso isso não ocorra, os distribuidores/consumidores poderão substituir menos itens comprados usualmente no supermercado.

Consequentemente, o negócio gerará menos bônus para a rede e isso pode afastar as pessoas.

Ainda assim, a torcida é para que o negócio dê certo e seja um sucesso.

Pois, quanto mais concorrência, melhor para todo o mercado já que as outras empresas de vendas diretas precisarão se mexer.

Como resultado o mercado como um todo ganha.

Os distribuidores das outras empresas recebem melhorias em seus negócios.

Os clientes finais têm mais opções.

E a venda direta fica mais conhecida e bem-vista pelo público em geral.

CONCLUINDO

Eu te dei várias razões pelas quais vender pela internet pode se tornar motivo de grande frustração.

Mas, o mais importante, é que esse tipo de venda não é duplicável.

Espero que com esses argumentos você, pelo menos, economize tempo e dinheiro. 😉

A sua opinião é muito importante para que eu continue criando conteúdos como esse.

Por isso, deixe seu comentário aqui embaixo me dizendo se você gostou desse artigo.

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