Como fazer uma pessoa se interessar pelo seu negócio

Convite: o primeiro passo para um patrocínio de sucesso.

Quantas vezes você já abordou uma pessoa para apresentar o plano e, assim que você começou a falar da sua oportunidade, a pessoa te disse que não se interessava ou perguntou se o negócio era marketing de rede?

Será que o marketing multinível é de fato uma coisa para poucos?

Será que as pessoas não entendem o nosso negócio?

Ou será que estamos nos comunicando com elas da maneira errada?

Na mesma linha, se eu e você sabemos que o marketing de rede é uma coisa boa, que seus produtos e serviços são, às vezes, melhores dos que os similares encontrados no varejo, e se nós sabemos que esse negócio funciona no mundo inteiro… por quê então outras pessoas não reconhecem isso?

E, da mesma forma, por que será que tanta gente olha para nosso negócio como se fosse um esquema ilegal ou algo proibido?

Será que é por que falhamos em explicar sobre nossa empresa, os produtos e o Plano de Compensação?

Ou será que devemos falar de uma outra maneira de tal forma que faça com que a pessoa se interesse pelo que temos a dizer?

MULTINÍVEL E PSICOLOGIA

Eu me fiz essas perguntas durante muitos anos, e já não aguentava mais tomar um ‘Não’ atrás do outro daquelas pessoas que eu fazia o convite para apresentar o meu negócio.

Todavia, foi conversando com uma amiga minha que é psicóloga comportamental, e eu finalmente entendi onde estava o problema.

Ela me contou que todos nós, seres humanos, somos surpreendentemente movidos por apenas duas forças: a dor e o prazer.

Nós desejamos nos aproximarmos do prazer ou nos afastarmos da dor.

E dessas duas forças, a dor de fato tem mais poder de fazer com que nós tomemos uma ação, ou seja, é mais fácil nós fazermos algo para nos livramos da dor, a fazer algo que nos aproxime do prazer.

Por exemplo: é mais fácil aceitar R$ 10 agora, a esperar 2 anos para receber R$ 100.

Conscientemente sabemos que receber R$ 100 é melhor que receber R$ 10, mas nosso subconsciente nos afasta da dor de ter que esperar dois anos para receber essa quantia.

Só para ilustrar um outro exemplo, pense no ato de emagrecer.

É mais fácil encontrar uma boa justificativa para não ir à academia, a correr 5 km por dia para perder peso.

Conscientemente queremos perder peso, ainda assim o nosso subconsciente nos afasta da dor de fazer um exercício físico.

Por um lado você pensa no prazer de ter um corpo bonito e saudável, mas, por outro, você leva em consideração a dor pela qual você passará até conquistar esse corpo.

E essa dor é mais forte que o prazer futuro que você sentirá e, decerto, tem a capacidade de neutralizar seu desejo de conquistar o seu objetivo.

QUAL É A DOR DO SEU PROSPECT?

Depois de conversar um pouco com minha amiga psicóloga sobre esse conceito de dor e prazer, eu comecei a entender porque de fato eu estava errando tanto.

Em resumo, quando eu fazia o convite para uma pessoa conhecer minha oportunidade, eu tinha em mente apenas uma coisa: resolver o meu problema… que era cadastrar mais uma pessoa na minha rede.

Eu não estava preocupado se aquela pessoa tinha problemas, bem como se queria alguma coisa para a vida dela.

Eu assumia que o convite para meu negócio resolveria qualquer questão de tal sorte que também serviria para qualquer coisa que ela quisesse tratar.

Apesar de isso ser verdade, o problema é que a maioria das pessoas não consegue fazer essa ligação entre a nossa oportunidade e a resolução de um problema que elas têm.

Por isso, encaram o nosso negócio como mais um trabalho bem como um gasto de tempo e dinheiro.

Dessa maneira, se nós não fizermos esse ‘link’ por elas, nosso sucesso em apresentar o negócio será sempre muito pequeno.

FAÇA SEU PROSPECT SONHAR ACORDADO

Nesse sentido, a primeira coisa a se fazer antes de falar da sua empresa para um prospect é entender quais são as dores e os sonhos que ele tem.

Por isso, ao descobrir o que incomoda o seu prospect, e o que o faz sonhar acordado, você saberá o que falar para ele, de tal forma que ele consiga fazer o ‘link’ entre o seu negócio e o que ele quer.

E, com o intuito de entender como seu prospect pensa, basta que você reflita sobre as suas próprias dores e sonhos.

Qual é aquele pensamento ruim que tira o seu sono?

O que faz você acordar às 4 da manhã e não conseguir mais dormir pensando no problema?

Similarmente, o que faz com que você se sinta triste ou para baixo, a ponto de mudar o seu humor?

Em síntese, são as respostas a essas perguntas que você precisa descobrir no seu prospect.

E quanto mais você pesquisar, maiores serão suas chances dele dizer ‘Sim’ para você.

FURANDO AS BARREIRAS PSICOLÓGICAS

É claro que, se você “metralhar” seu prospect com um monte de perguntas durante o convite, ele inegavelmente se fechará e, provavelmente, não lhe dará a informação que você quer.

Por isso, minha recomendação é que você use um roteiro que é muito fácil de se lembrar de tal forma que você “encaixe-o” em qualquer conversa do dia a dia sem parecer um repórter investigativo.

Dessa maneira, seu convite parecerá uma continuidade da conversa que vocês dois estão tendo, de tal sorte que ele nem perceberá o que você está fazendo.

F.O.R.M.

Foi com o propósito de atingir esse objetivo que os americanos criaram uma estratégia de convite chamada F.O.R.M.

A palavra F.OR.M. é um acrônimo, ou seja, uma palavra formada pela inicial de quatro assuntos que você tem que falar com seu prospect.

O “F” é de Família.

O “O” de Ocupação.

O “R” de Recreação e o

“M” de Mensagem.

A ideia é que, durante sua conversa, você pergunte para seu prospect sobre essas três áreas da vida dele (família, ocupação e recreação) com o fim de, no final, deixar sua mensagem, ou, no nosso caso, o convite para ele conhecer o seu negócio.

ADAPTE O F.O.R.M. AO CONTEXTO DA SITUAÇÃO

De fato não existe uma ordem certa para se falar e você pode começar por uma área ou outra, dependendo do local, momento e contexto da conversa.

Imagine por exemplo que você está em um churrasco ou entre amigos vendo um jogo de futebol e deseja aproveitar a situação para fazer um convite.

Nesse caso faz sentido começar falando sobre o “R” de recreação.

Só para ilustrar, você pode perguntar para qual time ele torce, ao mesmo tempo que pergunta se ele gosta de jogar futebol ou praticar algum outro esporte.

Em seguida, você pode perguntar se ele tem tempo livre para fazer uma dessas atividades.

Logo depois, você pode perguntar o que mais ele gostaria de fazer se tivesse mais tempo livre e, em seguida, você pode perguntar quais são os sonhos que ele gostaria de realizar se tivesse tempo à vontade como, por exemplo, uma viagem que durasse vários meses.

TOCANDO O EMOCIONAL

A parte boa dessa estratégia de convite é que você consegue tocar o lado emocional do seu prospect sem parecer que você está fazendo um interrogatório, e, dessa forma, descobrir o que faz verdadeiramente sentido para ele.

Pode ser que, durante essa conversa, você descubra que o que motiva o seu prospect não é dinheiro, mas sim, passar mais tempo com os filhos.

Isso mostra que, se durante o Convite, você usasse a abordagem clássica de falar com as pessoas pelo ponto de vista financeiro do negócio, suas chances de sucesso com esse prospect seriam de fato menores.

Por outro lado, se você mostrasse que esse negócio poderia proporcionar tempo de qualidade junto aos filhos, ele certamente se interessaria ainda mais.

O F.O.R.M e sua lista quente

Com toda certeza, uma boa maneira de iniciar uma conversa e fazer um convite usando o F.O.R.M. como pessoas da sua lista quente, é abordando os temas de Família e Recreação em primeiro lugar.

Por outro lado, para contatos que você captura pela internet, é interessante começar a conversa com a letra “O”, de Ocupação, pois geralmente esses contatos são atraídos por alguma chamada relacionada a renda extra ou formas alternativas de ganhar dinheiro (se você gostaria de conhecer uma ferramenta de captura de contatos pela internet, veja uma que eu fiz tocando ou clicando aqui).

FAMÍLIA

Em primeiro lugar fale da família.

Ao iniciar o convite, faça perguntas sobre a família da pessoa:

Como vai o seu marido/sua esposa, pai, mãe, filho, filha, irmão, etc?

O que ele/ela tem feito?

Ele/ela continua no mesmo emprego?

Em que colégio seus filhos estão estudando? Eles fazem curso de inglês?

OCUPAÇÃO

Em seguida, faça perguntas relacionadas a ocupação profissional:

Como estão as coisas no seu emprego?

Você recebeu a promoção que estava esperando?

Tem trabalhado quantas horas por dia?

Quanto tempo você leva para ir ao trabalho? Vai de carro, metrô, ônibus?

Está feliz com o que está ganhando?

Acha que deveria ganhar mais? Por que?

RECREAÇÃO (OU LAZER)

Em terceiro lugar, faça perguntas relacionadas a diversão, entretenimento, viagens, etc.

O que você gosta de fazer para se divertir? Tem feito com frequência?

Qual foi a última vez que você viajou? Como foi a viagem?

Gostaria de conhecer algum país do mundo? Qual? Por que?

O que você faz nos finais de semana?

Você tem o sonho de realizar algum hobby?

MENSAGEM (CONVITE)

E, por fim, faça o convite com as perguntas do tipo Mensagem.

Elas estão relacionadas à sua oportunidade de negócios bem como o convite propriamente dito.

Só para ilustrar, veja alguns exemplos:

Você já pensou em ter um negócio próprio? Por que?

Que tipo de benefícios você está procurando?

Você já pensou em diversificar sua renda?

Já buscou maneiras de se fazer isso?

Além disso, veja as frases de convite com técnicas de persuasão que estão disponíveis gratuitamente na Jornada Diamante. Clique ou toque aqui para fazer seu cadastro grátis.

SEJA PACIENTE AO FAZER O CONVITE

Seja como for, leve em conta que algumas pessoas podem demorar um pouco para se abrirem com você bem como lhe darem as informações que você deseja.

Nesse sentido, não tenha pressa em fazer o convite e continue fazendo perguntas com o fim de enxergar um pouco além daquilo que elas estão lhe falando.

Os Coaches usam uma frase muito poderosa com a finalidade de estimular as pessoas a falarem mais e se abrirem. A frase é:

“Me fale mais sobre isso.”

Por exemplo, digamos que você pergunta para o seu prospect para onde ele gostaria de viajar, e ele te responde que gostaria de conhecer a Disney.

Em seguida você pode fazer um elogio e utilizar essa frase dizendo algo como: “Nossa a Disney é de fato um lugar incrível! Me fale mais sobre isso!”

CONVITE E PERSUASÃO

Quando você faz essa pergunta, você usa um poderoso elemento persuasivo que é colocar o seu prospect em um estado de imaginação.

Dessa maneira ele se vê no lugar que ele gostaria de estar e, o mais importante, sentindo as emoções que ele espera sentir quando estiver nesse lugar.

Assim sendo, se você fizer isso corretamente, você perceberá que quando seu prospect começar a te responder, a fisionomia e a forma de falar dele se transformarão instantaneamente.

É nesse momento que você sabe que você conseguiu se conectar emocionalmente com seu prospect de tal forma que agora ele está em um estado correto para receber a sua informação.

TOQUE O LADO EMOCIONAL

O segredo de uma abordagem e convite de sucesso é tocar o lado emocional da pessoa com a qual você está falando.

Inegavelmente, isso só é possível quando você a faz pensar nas coisas que ela quer se aproximar ou se afastar.

No entanto, se você usa algum tipo de estratégia para capturar contatos através da internet, como por exemplo, anúncios no Google e no Facebook ou artigos em um blog, você perceberá que a maioria das pessoas é reticente em conversar com você e responder às suas perguntas.

Nesse sentido, é recomendável que você aborde essas pessoas pelo lado profissional, fazendo perguntas relacionadas às dores da pessoa nessa área da vida, de tal forma que ela possa lhe contar quais são os sonhos profissionais que ela tem.

Minha sugestão é que você faça algumas experiências, ou seja, veja o que funciona melhor para você e como seus prospects reagem às suas perguntas.

ANOTE AS PERGUNTAS DO F.O.R.M

Quando eu vou falar com um prospect por telefone, eu gosto de ter essas perguntas anotadas por escrito, na minha frente.

Assim eu posso utilizá-las como um roteiro, o que faz com que minha fala pareça profissional e a conversa seja objetiva.

Eu também tenho o hábito de circular a palavra mais importante da pergunta, assim, só de bater o olho na palavra, eu já lembro da pergunta que eu tenho que dizer e posso fazê-la sem parecer que eu estou lendo um texto.

Isso também dará a impressão para o seu prospect que você é uma pessoa profissional e que sabe falar muito bem, o que aumentará, ainda mais, a sua autoridade.

UMA DICA DE OURO

Agora eu quero deixar um recado final para você.

Eu comentei no artigo intitulado “Por que tanta gente fracassa no marketing de rede?”, que um dos erros do profissional de marketing é entrar para o nosso negócio para “tentar”.

O problema de “entrar para tentar” é que nós não entramos no jogo com uma postura profissional.

E, ao entrar para tentar, nós não estudamos e nos capacitamos para falar com os nossos prospects.

Nós simplesmente vamos lá, convidamos (de forma errada) algumas pessoas e rezamos para elas dizerem “Sim” pra gente.

Isso, para mim, não é ser profissional… é jogar com a sorte.

Você já reparou que as pessoas que sabem usar técnicas persuasão são as que tem sucesso no marketing de rede?

TORNE-SE UM PROFISSIONAL

Entenda o seguinte… uma rede de marketing multinível tem, como matéria-prima, pessoas.

E se você não se especializar em estudar e entender como as pessoas agem e pensam, você sempre será um amador nesse nosso negócio.

Para ter sucesso no MMN você tem que ter a capacidade de influenciar e persuadir pessoas. E, para isso, é importante ter um método específico para fazê-lo.

A Jornada Diamante é um curso grátis sobre padrões de linguagem que contém esse método.

E, se acaso você desejar usar o mesmo método de recrutamento online que eu usei para criar uma rede com mais de mil pessoas em apenas três meses e 100% pela internet, você gostará de conhecer minha mentoria do Fórmula Diamante Milionário.

CONCLUSÃO

Em suma, dedique-se a estudar, fazer suas anotações e colocar em prática o que você aprendeu aqui.

Como você se sentiria tendo prospects interessados no que você tem a dizer, e prestando atenção quando você mostra o plano para eles?

Eu acredito que você se sentiria muito animado(a), não é verdade?

Pois é isso que vai acontecer, a partir do momento em que você começar a tocar as emoções do seu prospect.