Por que tanta gente fracassa no marketing multinível, e o que você pode fazer para evitar os erros clássicos?
Acredite se quiser, quase 80% das pessoas que começam no marketing multinível abandonam o negócio em menos de um ano e os outros 15% abandonam em até dois anos.
Isso quer dizer que, se você tem uma rede e está no negócio há pelo menos, dois anos, praticamente 100% da sua rede é formada por novas pessoas.
Esses números são alarmantes e desanimadores e dão a impressão que nós estamos enchendo um balde furado. Por mais água que a gente coloque, o balde nunca fica cheio.
Mas, por que isso acontece? E o que pode ser feito para resolver esse problema?
Certamente, o principal motivo que gera esse cenário é a expectativa e a maneira como uma pessoa encara o seu negócio de marketing multinível.
E, ao encarar da maneira errada, adivinha o que acontece!?
Essa pessoa duplica isso para sua equipe causando o efeito do “balde furado”.
Eu separei os motivos clássicos que são responsáveis por gerar expectativas erradas.
Veja se você tem um ou mais deles.
Marketing multinível – os 5 erros clássicos dos iniciantes
O primeiro motivo é não encarar o seu negócio como um negócio.
Por exemplo, muita gente entra no marketing multinível para tentar… para ver se vai dar certo.
E, ao iniciar um negócio com essa mentalidade, a pessoa desiste ao menor sinal de dificuldade.
Portanto, a postura correta deve ser a de se assumir um compromisso com você mesmo e encarar esse negócio como um negócio.
As dificuldades da vida estão aí para todos nós e elas aparecerão no seu caminho ao longo da sua jornada.
Isso é assim para mim, para você e para todo ser humano.
Então, sabendo que algumas pedras aparecerão no seu caminho, o que é que você tem que fazer?
Você precisa amarrar o seu compromisso de fazer seu negócio de marketing multinível a um sonho que você deseja muito realizar.
Que sonho é esse? É viajar? É ter uma casa… um carro… é dar conforto para sua família? É ajudar na sua igreja ou ter sua própria obra social?
Em outras palavras, esse sonho tem que ser forte o suficiente para que você se levante todos os dias, determinado a dar mais um passo em direção a ele.
E, quando problemas ou dificuldades aparecerem… e eles vão aparecer, você se segura no seu sonho para se manter firme e seguir em frente.
Motivo 2: não estudar
O segundo motivo que gera o efeito do balde furado na sua rede é: não estudar… não se capacitar.
Pense o seguinte… se você descobriu que está com uma doença grave, com quem você prefere se consultar?
Com um médico que acabou de sair da faculdade? Ou com um médico que é o maior especialista do Brasil nessa doença?
Qual deles tem mais chances de te curar?
A resposta é óbvia, não é verdade?
E se isso é verdade para a sua saúde, também é verdade para suas finanças… ou para as finanças dos seus downlines.
Se o seu downline percebe que você tem o potencial verdadeiro de ajudá-lo a mudar de vida, você acha que ele desejará te abandonar? Ou ficar colado em você?
Certamente, ficar colado em você.
E para que ele fique colado em ti, você precisa agregar valor… e a forma de se fazer isso é se capacitando.
O interessante é que muita gente pensa que capacitar-se, significa entender tudo sobre marketing multinível ou sobre o plano de compensação da empresa.
Mas, na verdade, o melhor é entender tudo sobre o ser humano.
O mais importante nesse nosso negócio é você entender de gente.
E a melhor forma de se fazer isso é lendo os livros relacionados a nossa indústria.
Portanto, minha sugestão é que você leia pelo menos um livro por mês.
Entre no Google e digite: “livros sobre marketing multinível“, e você encontrará várias páginas com referências e PDF’s que você poderá baixar gratuitamente.
Além disso, outra prática que funciona muito bem é você estimular sua equipe a ler.
Por exemplo, eu gosto de eleger o livro do mês e estimular toda a equipe a ler esse livro durante o mês.
Aí, nos últimos dias do mês, eu faço um treinamento online, onde nós discutimos sobre o livro.
Você ficaria impressionado em ver como as pessoas participam e gostam desses treinamentos.
Como resultado, isso fortalece os seus conhecimentos, os da sua equipe e te destaca como um líder, na medida em que você mostra para seu grupo o caminho a se seguir.
Motivo 3: abordar as pessoas de forma errada
O terceiro motivo que gera o efeito do balde furado na sua rede é: abordar as pessoas de forma errada.
Quando você não entende os fundamentos do marketing multinível, você acha que o negócio é sobre você ganhar dinheiro, e não sobre ajudar as outras pessoas a realizarem seus sonhos.
Parece meio poético quando eu falo isso, mas o marketing multinível é um negócio de gente, antes de ser um negócio de produtos e serviços.
E, se você não souber como falar com as pessoas…
…você não terá resultados.
Note que, quando eu digo “saber como falar com as pessoas”, eu quero dizer que você tem que falar com elas sob o ponto de vista delas, e não o seu.
Acima de tudo, é uma questão de postura da sua parte.
Pense no seguinte: quando você vai falar com uma pessoa sob o seu ponto de vista, o que você tem em mente?
Basicamente, você tem em mente que essa pessoa se trata de mais um cadastro na sua rede.
Mas, se você vai falar com uma pessoa sob o ponto de vista dela, o que você deve ter em mente?
Em suma, você teve ter em mente que a outra pessoa é um ser humano igualzinho a você, e, assim como você, ela tem dores, medos, culpas e sonhos.
Portanto, são exatamente esses aspectos que você tem que abordar antes de falar qualquer coisa sobre a sua empresa.
No próximo artigo dessa série eu falo mais sobre como fazer isso e te ensino uma técnica muito fácil de usar e que você nunca mais vai esquecer.
Então, para recrutar e manter pessoas, o seu foco deve ser sempre nos problemas das pessoas, e não nos seus.
E como é que você foca nos problemas das pessoas?
Se capacitando, lendo e estudando sobre pessoas.
Portanto, quando você trata do motivo número dois, que é se capacitar, você resolve o motivo número três. ;o)
Motivo 4: não vender
A quarta razão que gera o efeito do balde furado na sua rede é: não encarar o seu negócio de marketing multinível como um negócio de vendas.
Pense o seguinte: eu e você estamos inseridos no mercado de Vendas Diretas.
E quando você está em um mercado de vendas diretas, o que é que você tem que fazer?
Vender! rsrs
Meio óbvio, não é verdade?
Nem tanto.
Você se espantaria com a quantidade de gente que não entende, ou não quer entender esse ponto.
Tem gente que vira para mim, e fala que está com dificuldade de pagar o ativo mensal da empresa.
E quando eu ouço isso eu não sei se eu choro ou dou risada.
Certamente, as pessoas que pensam dessa maneira não entenderam nada do nosso negócio.
Em outras palavras, se nós estamos em uma empresa de vendas diretas, nós temos que vender, nem que seja o mínimo para pagar o ativo mensal e ter um pouco de lucro.
“E Andres, eu posso só consumir?”
A melhor resposta é: não.
Pelo seguinte motivo: se você só consome, a sua equipe fará o mesmo e também só consumirá.
O mais importante, é que isso gera algumas consequências.
A primeira é que você terá sempre um universo pequeno de pessoas consumindo, consequentemente, você terá sempre um volume pequeno de pontos na sua rede, o que significa pouco bônus distribuído, tanto para você, quanto para os seus downlines.
A segunda consequência é a duplicação.
Sua rede fará o que você faz, e se você não vende eles também não venderão.
A terceira consequência é um encolhimento da sua equipe.
Como a maioria das pessoas nunca cadastra ninguém, essas pessoas só gastarão dinheiro pagando o ativo mensal, e, num determinado momento elas desistirão.
E, a partir do momento que isso acontecer, esse efeito vai se multiplicando, de baixo para cima, e toda a sua rede vai morrendo.
Eu sei que existem empresas que só promovem o consumo, mas isso se dá com pouquíssimas empresas e por conta de certas características dos seus negócios.
Mas, na maioria dos casos, é necessário que haja a venda.
Portanto, o que você deve fazer, e orientar a sua equipe a também fazer, é criar uma carteira de alguns clientes ativos.
Por exemplo, coloque como meta, conquistar apenas dois clientes por mês.
Consequentemente, se você fizer isso todos os meses, ao final de um ano você terá 24 clientes comprando mensalmente de você.
Como resultado, alguns comprarão todos os meses… outros comprarão mês sim, mês não, e outros comprarão esporadicamente… mas, na média, você sempre terá mais de 20 pedidos por mês.
Se você fizer isso e incentivar sua equipe a fazer o mesmo, você nunca mais terá que tirar dinheiro do bolso para pagar um ativo mensal.
Seus bônus e os bônus da sua equipe aumentarão significativamente, e você gerará um ciclo virtuoso no seu negócio que não parará de crescer.
Em um outro artigo da nossa série, eu vou te ensinar uma estratégia muito legal e divertida para você criar uma carteira de clientes.
Motivo 5: falta de liderança
O quinto motivo que gera o efeito do balde furado na sua rede é: não desenvolver o espírito de liderança.
Por exemplo, uma vez uma aluna me ligou e falou assim:
“Andres, minha equipe parou… ninguém está produzindo nada. Se as coisas continuarem do jeito que estão, eu não vou nem conseguir me manter no meu nível atual.”
Depois disso, eu perguntei para ela o que ela estava fazendo e ela me disse que fazia “ações” no grupo de WhatsApp da equipe, mandando mensagens motivacionais ou mensagens avisando que o mês estava fechando, além de dizer que as pessoas tinham que se ativar.
Essa postura é, claramente, a postura de um gerente, mas não a de um líder.
O gerente manda, o líder pega na mão e faz junto.
Portanto, se você cadastra as pessoas na sua rede e espera que elas façam alguma coisa por conta própria, você está agindo como um gerente.
Depois disso, você reclama ou não entende porque as pessoas não fazem o que tem que ser feito. rsrs
Mas eu vou te dizer porque isso acontece…
As pessoas não fazem o trabalho, seja de vendas ou recrutamento, por medo do desconhecido. Ponto. Só isso.
Por mais básico que possa parecer, convidar pessoas e vender produtos é algo que faz muita gente ter frio na barriga.
Em suma, isso acontece por medo do desconhecido e por medo de rejeição.
Portanto, o seu papel enquanto líder é acompanhar cada membro do seu grupo enquanto sua equipe ainda é pequena, e ensinar seus downlines a fazerem o mesmo.
Você precisa pegar essas pessoas pela mão e ensiná-las e ajudá-las a vender e recrutar.
Se você não fizer isso, elas não farão sozinhas e tanto você quanto elas se frustrarão com a falta de resultados.
Além disso, depois de cumprida essa primeira etapa, você precisa acompanhar o seu grupo.
Ligue todas as semanas para aquelas pessoas que estão mais próximas de você, ou que você vê que estão paradas e converse com elas para entender o que está acontecendo.
Quando eu falei para minha aluna para fazer isso, ela me mandou uma mensagem no dia seguinte dizendo que, pelo simples fato de ligar para as pessoas, quatro pagaram o ativo mensal logo após a ligação.
Marketing multinível: o desafio do Sim
Uma das coisas mais difíceis que tem no marketing multinível, é fazer uma pessoa dizer Sim pra gente.
Se depois de ter sucesso nessa missão, você não der continuidade ao desenvolvimento dessa pessoa, você estará jogando fora todo trabalho de recrutamento que você fez.
Em outras palavras, é preciso acompanhar de perto o seu grupo.
Você tem que ter uma agenda de treinamento semanal, e você tem que ligar para o máximo de pessoas possíveis da sua equipe, para, “bater papo”, ou seja, para saber como a pessoa está, para oferecer ajudar, para rever o plano de ação dela, para saber se ela tem alguma dificuldade ou, simplesmente, para escutá-la.
Como resultado, ao adotar essa postura, você sai do papel de gerente e passa para o papel de líder que está sempre disponível para ajudar a sua equipe e fazer o que tem que ser feito com ela e para ela.
O mais importante é destacar que, para ser um líder de marketing multinível, você não precisa ser aquela pessoa que sobre no palco, dá um show, e faz todo mundo chorar.
Da mesma maneira, você também não precisa ter todo conhecimento do negócio, e nem ser um exímio orador.
Você precisa estar à disposição sempre que uma pessoa da sua equipe precisar do seu apoio.
Então, a partir do momento que você tem o seu primeiro downline, você já tem incorporar novos hábitos na sua rotina e ajudar e treinar essa pessoa.
Portanto, não espere que as pessoas façam o trabalho.
Tome a iniciativa e puxe a fila, dando o exemplo e fazendo em primeiro lugar.
Motivo 6: ver as pessoas como um número
O sexto motivo que gera o efeito do balde furado na sua rede é: ver as outras pessoas como um kit e não como um ser humano que precisa de ajuda.
Eu já falei um pouco sobre esse ponto no motivo número 3 mas vale comentar mais algumas coisas importantes.
A forma como você aborda uma pessoa para conhecer sua oportunidade de marketing multinível pode ser seu sucesso ou sua derrota nesse negócio.
Por exemplo, um dia eu recebi uma ligação de uma amiga que eu não vejo há anos. Talvez uns dez ou quinze anos.
Aí, quando ela começou a falar, eu dei risada sozinho só esperando a frase mágica.
E, depois de alguns minutos a frase apareceu… “Andres, eu te liguei porque eu conheci um projeto novo e lembrei de você.”
Parece até piada mas ainda tem gente que faz isso hoje em dia.
O quê aconteceu nessa situação?
Minha amiga entrou em uma empresa, mandaram-na fazer a velha lista de nomes e entrar em contato com essas pessoas.
E ela, sem saber como se faz isso, ligou para mim depois de 15 anos sem falar comigo.
Pensa o seguinte…
O que eu representava para ela quando ela lembrou de mim?
Representava um amigo querido que ela estava com saudades e resolveu ligar para saber se eu estava bem?
Ou representava um kit de início no lugar da minha cabeça?
Agora pensa o seguinte: se você já sofreu esse tipo de abordagem…
Como é que você se sentiu?
Como um número? Ou como uma pessoa querida?
E se você se sentiu como um número… como você acha que as pessoas se sentem quando você usa a mesma abordagem? rsrs
Em suma, isso acontece porque, no afã de criar uma rede, a gente sai falando com todo mundo, sem se dar conta que as pessoas só participarão desse negócio pelos motivos delas, e não pelos meus ou pelos seus.
Por isso, você não deve falar da sua oportunidade enquanto você não descobrir os porquês da pessoa que você quer convidar.
Esse tipo de abordagem só funciona bem para pessoas da sua lista quente, ou seja, aquelas com quem você fala frequentemente e tem a “liberdade” de ir direto ao ponto.
Portanto, se você for abordar pessoas da sua lista fria ou mesmo contatos que você capta através da internet, você precisa usar outras estratégias.
Para os contatos da sua lista fria, você precisa “aquecer” o relacionamento antes de falar do seu negócio.
Acima de tudo, esse aquecimento servirá para você descobrir os porquês da outra pessoa e apresentar o negócio como uma maneira dela realizar esses desejos de forma mais rápida e fácil.
No próximo artigo, eu te ensino a fazer isso.
Marketing multinível: as melhores práticas
Então, vamos resumir as melhores práticas para você se colocar em ação com a postura correta em relação a você mesmo, ao seu negócio e aos seus downlines.
É uma boa ideia anotar esses pontos e incorporá-los à sua rotina de trabalho diário.
#1. Em primeiro lugar, leia um livro por mês.
Você verá que, ao ler apenas 15 minutos por dia, você já terá resultados incríveis.
#2. Em segundo lugar, trate a você mesmo como uma empresa.
Para uma empresa ficar viva, ela precisa ter lucro. O mesmo acontece com você.
E para tal, você precisa realizar um pouco de vendas e criar uma carteira de clientes, além de ensinar o seu grupo a fazer o mesmo.
Estabeleça como meta conquistar apenas dois clientes por mês. Faça isso por um anos e depois mantenha uma carteira de 20 a 25 clientes ativos.
#3. Em terceiro lugar, desenvolva espírito de liderança.
Comece com os treinamentos que discutem o livro de mês e, depois, passe para outros treinamento oferecidos pela sua empresa.
Tenha a postura de sempre falar com todo o seu grupo.
E faça você mesmo as coisas que você recomenda para o seu grupo fazer.
#4. E, em quarto lugar, entenda como as pessoas pensam, quais são as suas dores e sonhos, e aborde-as de acordo com as necessidades delas e não as suas.
Além disso, lembre-se que contatos quentes, frios e contatos de internet devem ser abordados de formas distintas e em tempos distintos.
Para esclarecer, perceba que as seis razões que eu listei e que impedem que você tenha uma grande rede partem todas de você.
Ou seja, construir uma grande rede depende apenas da sua postura e das suas atitudes.
Um último item importante…
Acima de tudo, faça um acompanhamento do seu progresso e ensine sua equipe a fazer o mesmo.
Eu falei no motivo #4 que você precisa tratar a você mesmo como uma empresa.
Então, faça como uma empresa do mercado tradicional: estabeleça uma meta anual, uma meta semestral, uma trimestral e uma mensal.
E, a cada final de mês, você faz uma análise de como foi o mês que acabou.
Foi positivo? Por que que foi positivo? O que você fez que deu certo?
Foi negativo? Por que foi negativo? O que você fez, como resultado, que não deu certo e que você precisa corrigir?
Você precisa medir seu progresso passo a passo, mês a mês.
Só assim você saberá se o que você está fazendo está dando certo.
Em conclusão, quando você adora essas melhores práticas você se coloca no comando do seu negócio e para de contar com a sorte e o acaso.
Eu tenho certeza que você se sentirá muito feliz com o resultado!
