Por que um produto de vendas diretas é mais caro?

Vendas diretas: patrocinar ou vender?

De certo que o patrocínio e as vendas são dois pilares fundamentais de um negócio de marketing multinível, e, para aquelas pessoas que desejam criar uma rede com ganhos residuais, é necessário desenvolver os dois.

No artigo anterior eu falei sobre as razões que levam uma pessoa a se cadastrar, ou não com você (clique ou toque aqui para ler o artigo).

Agora, vou te falar sobre outro desafio de um negócio de vendas diretas: a venda de produtos com preços mais altos que os de similares do varejo.

PESSOAS QUE NÃO GOSTAM DE VENDER

Em primeiro lugar, gostaria de comentar que é imperativo que você tenha o hábito de vender.

Pense o seguinte…

Se nós estamos em um negócio de Vendas Diretas, como o próprio nome diz, nós temos que… vender!

Isso não quer dizer que você tem que se tornar um vendedor profissional.

Pelo contrário, você deve, pelo menos, comercializar os produtos do seu ativo mensal, bem como construir uma carteira de clientes.

Dessa maneira o ativo mensal não se torna uma “despesa” e você ainda consegue algum lucro com a venda dos produtos.

Além disso, e o mais importante, é que você se torna um exemplo a ser seguido por sua equipe, o que reforça sua autoridade e liderança baseada no exemplo.

Nesse sentido, se você é uma daquelas pessoas que não gosta ou não quer vender, leve em conta que, para crescer nesse negócio, você precisará fazer um pouco de vendas.

Mas não desanime.

Logo abaixo eu apresento algumas maneiras criativas de ‘vender sem vender’.

POR QUE VENDER?

A resposta é simples e objetiva: para ganhar bônus residuais.

Todo plano de compensação é feito com várias formas de ganhos.

Algumas estimulam o cadastramento mas, a maioria, estimula ganhos provenientes das vendas em grupo.

Por isso, se você deseja subir no plano de carreira da sua empresa e ganhar os valores mensais de bonificação que os top líderes ganham, então você precisa que muita gente abaixo de você movimente produtos.

Eu já comentei em um outro artigo que praticamente 50% das pessoas que entram em uma empresa de vendas diretas nunca patrocina um único downline.

Dessa maneira, a alternativa que essas pessoas têm para ganhar dinheiro é com a venda dos produtos.

E, se elas não vendem… elas morrem… e você, consequentemente, não ganha bônus residuais, bem como não cresce no plano de carreira.

E se todas as pessoas da equipe só consumirem?

Funciona?

AUTOCONSUMO FUNCIONA?

Na minha opinião a resposta é não.

Hoje em dia até vemos empresas – como a coreana Atomy – promovendo apenas o autoconsumo (no momento em que escrevo esse artigo a empresa ainda está em pré-marketing no Brasil).

No entanto, existem alguns fatores que limitam o potencial dessa prática.

Em primeiro lugar, produtos de vendas diretas são, via de regra, mais caros que os similares vendidos no varejo – logo abaixo explico as razões disso.

Isso, por si só, já é um motivo de desestímulo para a compra já que sempre podemos encontrar produtos similares mais baratos sendo vendidos no varejo.

Em segundo lugar, vem a questão da distribuição.

Ou seja, nosso país ainda tem um sério problema de custos de logística e, se a compra depender de frete, o produto pode ficar ainda mais caro.

De fato, em alguns casos o frete acaba sendo mais caro que o preço do produto, inviabilizando a compra.

Além disso, são poucas as empresas que têm uma ampla rede de franquias que garantem distribuição sem frete.

E, finalmente, vem a questão da rede.

Como dito acima, se mais da metade das pessoas que fazem uma rede nunca patrocinam ninguém, elas só ganhariam se vendessem.

O problema é que, se você não estimular a venda e estimular apenas o consumo, essas pessoas só se tornariam fiéis aos produtos se eles gerassem benefícios ou resultados únicos e exclusivos.

Caso contrário, qualquer produto – mais barato – de varejo, serviria para substituí-los.

NOSSO SÓCIO OCULTO

Agora que você viu a importância da venda, vamos analisar a questão do preço.

Existe algo em nosso país que mata qualquer tentativa de venda de produtos de empresas vendas diretas com preços baixos: a elevadíssima carga tributária.

Em outras palavras, o governo é “sócio” de todas as empresas e “come” de 30% a quase 50% do valor do produto, em forma de impostos, antes mesmo do produto sair da fábrica.

Lembro de quando fui presidente do comitê de MMN da ABEVD.

Tive a oportunidade de participar de reuniões do comitê fiscal e ver os advogados da Natura e da Avon se descabelarem para tentar reduzir a carga tributária que chegava perto dos 50%.

É muito pesado…

Imagine que se você paga R$ 20 em um kit de cinco sabonetes da Natura, praticamente R$ 10 vão direto para o bolso do governo.

VENDAS DIRETAS X VAREJO

Em contrapartida, você pode comprar cinco sabonetes no supermercado por algo em torno de cinco reais (quatro vezes menos!).

Eu sei que existem muitas formas de justificar esse preço mais alto.

Só para ilustrar, você pode falar dos ingredientes do produto.

É possível, também, descrever os benefícios e falar dos resultados.

Mas, seja como for, esses tipos de argumentação não são algo que a maioria das pessoas sabe ou consegue fazer.

De fato, apenas bons vendedores têm a habilidade de vender produtos mais caros, por mais que as empresas ofereçam treinamento.

QUANTO MAIS COMPARAÇÃO, PIOR

Esse cenário de desafio na venda de produtos de empresas de vendas diretas é maior sempre que seja possível encontrar produtos similares no varejo.

Imagine o caso dos sabonetes, mencionado acima.

Basta uma ida ao supermercado, para você comprar cinco sabonetes pagando quatro vezes menos.

E veja essa comparação do produto pasta de dente.

Veja na comparação acima que uma pasta de dentes vendida no varejo custa 4,65 vezes menos que a pasta mais barata vendida por uma empresa de Vendas Diretas.

Por mais que a pasta de dentes de uma empresa de vendas diretas seja superior às oferecidas no varejo (algo fácil), nem todos os Distribuidores Independentes saberão argumentar a ponto de fechar uma venda.

FATORES QUE ELEVAM O PREÇO DOS PRODUTOS DE VENDAS DIRETAS

Vamos entender então alguns dos fatores que encarecem um produto de vendas diretas.

CARGA TRIBUTÁRIA NAS VENDAS DIRETAS

Em primeiro lugar uma ressalva: esse tema é extremamente complexo e, por isso, não vou me aprofundar nos detalhes já que eles não são importantes para o contexto desse artigo.

Por isso – como diria o pessoal do STF – peço vênia aos contadores e entendidos do assunto para ‘supersimplificar’ a explicação. 😉

Vamos lá…

O governo já identificou o grande potencial das empresas de vendas diretas de gerar arrecadação.

Por esse motivo, resolveu sobretaxar os produtos comercializados através do nosso canal de distribuição.

Por exemplo, você sabia que produtos de vendas diretas pagam ICMS em dobro? (Apenas a título de explicação, isso se aplica aos produtos que não tem uma alíquota preestabelecida de Substituição Tributária (ST). Caso haja uma alíquota de ST já definida, vale a alíquota, que normalmente é mais alta que a praticada para produtos similares do varejo).

Esse é um ponto que pouca gente conhece.

ICMS EM DOBRO

De maneira simples, é o Estado de origem (onde o produto é feito) que cobra o ICMS.

Então, para um produto produzido no Estado de São Paulo e com preço de venda de R$ 10, o ICMS é de R$ 1,70.

Esse é o ganho do governo quando a empresa de vendas diretas vende um produto para você distribuidor.

O ‘problema’ é que o governo entende que um produto de uma empresa de vendas diretas é “vendido duas vezes”.

A primeira para você (distribuidor) e, a segunda de você para o cliente final (o que é conhecido como ICMS sobre a revenda).

Então (malandramente? rsrs) o governo decidiu que, no caso de empresas de vendas diretas, a empresa terá que recolher (pagar) antecipadamente o ICMS da (suposta) venda que o Distribuidor Independente fará para um cliente final.

Só para ilustrar, pense em um produto que você compra da sua empresa por R$ 50 e vende por R$ 100.

O ICMS é recolhido (cobrado) em cima dos R$ 100, mesmo que a empresa tenha faturado apenas R$ 50.

“Legal, né?”

Se, pelo menos o governo fizesse bom uso do nosso dinheiro, talvez esse imposto fosse até aceitável, mas vamos deixar esse tema de lado…

AUTOCONSUMO TAMBÉM PAGA EM DOBRO

E o que acontece no caso dos produtos que não são vendidos para o consumidor final, mas são apenas consumidos pelo Distribuidor Independente?

Acontece o mesmo, ou seja, o produto é tributado duas vezes.

Nosso (“amado”) governo alega que não tem como saber se o produto será vendido ou consumido e, por essa razão, resolveu cobrar sempre ‘nivelando por baixo’, ou seja, com o máximo de imposto possível.

BONIFICAÇÃO

Não tem mágica.

Se nós ganhamos bônus, esse dinheiro está embutido no preço do produto.

E, depois de pagar o governo, os custos fixos e variáveis, a matéria-prima e o lucro da empresa, o que sobra ainda tem que dar para pagar a bonificação da rede.

Como estive muitos anos à frente de empresas de vendas diretas, e tive a oportunidade de conviver com muitos presidentes e donos de empresas, sei que a bonificação da rede corresponde a algo em torno de 20% a 30% do faturamento da empresa (livre de impostos).

Isso quer dizer que, se um produto é vendido por R$ 100 para um Distribuidor Independente, R$ 20 a R$ 30 em média, são destinados ao pagamento dos vários bônus do plano de compensação.

Perceba que o valor dos bônus é calculado sobre a venda para o Distribuidor Independente e não para o cliente final.

Ou seja, se o Distribuidor Independente paga R$ 100 pelo produto e o vende por R$ 200, o valor reservado para bônus é de R$ 20 e não R$ 40.

Esse fato, por si só, já serviria para justificar o aumento de preço dos produtos de vendas diretas quando comparados com similares do varejo.

FRANQUIAS OU CD’S

As franquias ou CD’s se tornaram muito comuns nas vendas diretas pois ajudam, dentre outros fatores, a sanar o problema logístico do nosso país.

Um CD ou franquia é geralmente operado por um Distribuidor Independente que decidiu ‘investir’ na empresa fazendo uma compra antecipada de um grande volume de produtos.

No entanto, para fazer isso, o Distribuidor Independente precisa lucrar e, o dinheiro para bancar esse ‘intermediário’, vem embutido no produto.

Um franqueado ou dono de CD tem, em média, um desconto de 20% sobre o preço oferecido para o Distribuidor Independente.

Por exemplo, um produto vendido ao cliente final por R$ 100 é comprado por R$ 50 pelo Distribuidor Independente e por R$ 40 pelo franqueado.

COMO VENDER PRODUTOS (MAIS CAROS) DE VENDAS DIRETAS

Vender produtos de uma empresa de vendas diretas pode parecer um desavio depois de conhecermos esse cenário “sombrio”.

Mas, por sorte, há saídas. Vamos ver algumas…

1. CONHEÇA O QUE VOCÊ ESTÁ VENDENDO

Em primeiro lugar, é importante que você se torne um profundo conhecedor do produto que você vende e, similarmente, do mercado que você atua.

Por exemplo, se você vende chás para emagrecimento, é uma boa ideia se aprofundar nos estudos relacionados a um estilo de vida saudável.

2. SEJA PRODUTO DO PRODUTO

Além disso, faça uso da velha máxima que tanto ouvimos falar no nosso mercado de vendas diretas: seja produto do produto.

Ou seja, consuma o produto, afira os resultados e os promova em forma de depoimento.

Um bom “estudo de caso” é o que os distribuidores da Herbalife fazem há décadas.

As fotos de “antes e depois” de alguns deles, mostrando resultados na perda de peso, são meio caminho andado para uma venda bem-feita.

O mais importante é escolher produtos pelos quais você é apaixonado(a).

Assim sendo, a escolha da empresa será fator decisivo para que você trabalhe com os produtos que se identifica.

Escrevi um artigo interessante sobre como escolher uma empresa de vendas diretas.

Toque ou clique aqui para ler.

3. VENDA FRACIONADO

Sempre que as características do seu produto permitirem, venda pequenas quantidades em vez de vender o produto inteiro.

Veja o caso, novamente, dos distribuidores da Herbalife (não sou da empresa ok?! Apenas cito os exemplos pois são relevantes e mostraram-se boas alternativas).

Um distribuidor mexicano inventou o ‘Espaço Vida Saudável’ onde ele vendia um copo de Shake da empresa.

Em vez de vender o pote fechado, ficou muito mais fácil vender um copo com a bebida que tem, obviamente, um valor muito menor aos olhos do cliente, mas, ainda assim, gera um bom lucro para o revendedor.

Como resultado, o distribuidor ganha clientes frequentes, gira produtos, recebe encomendas de pessoas que desejam adquirir potes fechado e, finalmente, cria uma lista de potenciais novos distribuidores que já conhecem e gostam do produto.

4. FESTAS DE DEGUSTAÇÃO

Uma maneira fácil de se aplicar o conceito do item acima é com a estratégia das festas de degustação.

Eu usei essa estratégia com um resultado incrível quando participei de um negócio de nutrição.

Toque ou clique aqui para ler o artigo onde eu explico em detalhes como aplicar uma festa de degustação no seu negócio.

5. USE A PERSUASÃO

Robert Cialdini é uma das mais respeitadas autoridades no mundo da persuasão.

Ele escreveu um livro chamado “Armas da Persuasão” que é um clássico sobre o assunto.

Em uma parte do livro ele explica como os revendedores da Amway nos Estados Unidos, faziam para ter mais vendas usando o gatilho mental da reciprocidade (se você quer saber mais sobre isso, clique ou toque aqui para ver as aulas sobre persuasão que eu fiz).

Ele contou que os distribuidores da empresa preparavam uma caixa com alguns produtos de limpeza e levavam essa caixa para um amigo ou conhecido.

Em seguida, pediam que a pessoa ficasse com a caixa por dois dias e usasse os produtos nas tarefas diárias de limpeza do lar.

Ao final do “período de degustação” o distribuidor voltava para pegar a caixa e perguntava o que o amigo tinha achado dos produtos.

E, como forma de ‘agradecer’, vários deles faziam um pedido de um ou mais itens.

Essa técnica funcionava com tamanha perfeição que a empresa experimentou forte crescimento quando da sua implementação.

Esse é um belo exemplo de vender sem vender.

Agora imagine toda sua equipe fazendo o mesmo!

6. AUTORIDADE

A sua empresa tem um corpo científico que criou os produtos?

Há estudos e publicações sobre os benefícios deles?

Use todos os materiais que demonstrem “autoridade” quando estiver promovendo os produtos.

Certamente, ficará muito mais fácil combater qualquer objeção de preço já que, com a autoridade, você ‘descola’ seu produto dos similares de varejo.

Por exemplo, os distribuidores da Jeunesse, doTerra, 4Life e outras empresas que usam tecnologia de ponta podem usar e abusar desse recurso para vender produtos de alto valor agregado.

7. PROVA SOCIAL

De acordo com Robert Cialdini, esse é o elemento mais poderoso de vendas que você pode usar.

Ele também é um gatilho mental e se você quiser conhecer o porquê ele funciona, veja as aulas que eu gravei sobre persuasão no link indicado nos parágrafos acima.

De forma resumida, nosso cérebro pensa o seguinte: “se todo mundo diz que é bom, então é porque é bom”.

E quando nosso cérebro pensa assim (o que pode ser uma falácia), ele se abre para a compra.

Nesse sentido, use e abuse de depoimentos de clientes satisfeitos.

Eu recomendava para minha equipe que ‘andasse’ com uma lista de vídeos de depoimentos em seus celulares e, quando fossem falar com um cliente, apresentassem todos os depoimentos de outros clientes satisfeitos.

O interessante dessa estratégia é que, para começar, você nem precisa ter depoimentos dos seus clientes.

Vá até o You Tube e procure por depoimentos de clientes de outros distribuidores da sua empresa. Em seguida, copie o link e crie sua biblioteca de depoimentos.

EM CONCLUSÃO

Produtos de empresas de vendas diretas são mais caros que os similares vendidos no varejo.

Isso é um fato.

Mas, nem por isso, precisa ser um problema.

Pelo contrário, pode ser, até mesmo, motivo de satisfação quando sabemos que estamos levando produtos de altíssima qualidade às pessoas – além de gerar bônus para nós e nossa equipe.

Vender é fácil.

Basta que você domine a técnica.

E, para ter sucesso em vendas e no marketing multinível você tem que ter a capacidade de influenciar e persuadir pessoas.

Para isso, é importante ter um método específico para fazê-lo.

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