Retenção: evite o efeito do “balde furado” na sua rede

A retenção da sua equipe pode ser como uma montanha-russa: cheia de altos e baixos e com fortes emoções.

Patrocinar uma pessoa pode ser uma tarefa difícil para alguns. No entanto, reter essa pessoa no negócio pode ser um desafio ainda maior.

De fato, a retenção é uma competência que precisa ser trabalhada diariamente.

Só para exemplificar, veja alguns dos motivos que levam uma pessoa a abandonar nosso negócio:

1. Falta de conhecimento
2. Expectativas não atendidas
3. Falta de suporte da linha ascendente e
4. Decepção com a empresa

1. FALTA DE CONHECIMENTO

Um bom médico investe mais de 10 anos em estudos até se destacar.

Um bom vendedor passa por centenas ou milhares de horas de treinamento até se tornar um campeão de vendas.

A verdade é que, por trás de todo bom profissional, há muito estudo, treinamento e dedicação.

Nesse sentido, por que se tornar um Diamante e construir uma grande rede seria diferente?

O negócio de marketing multinível é um negócio como outro qualquer e por isso demanda conhecimento específico.

Existe algo muito além de se mostrar o plano e vender o produto, que é o entendimento de como um ser humano se motiva.

Nós somos seres complexos e necessitamos ajuda para superar nossos medos e inseguranças.

Muitas vezes queremos fazer o negócio mas crenças limitantes nos impedem de seguir adiante.

2. EXPECTATIVAS NÃO ATENDIDAS

A empolgação gerada em uma apresentação de negócios é incrível.

As possibilidades de ganhos ilimitados do Plano de Compensação nos fazem sonhar acordados.

Inegavelmente, quando realizamos nosso cadastro, a cabeça está a mil por hora.

Não paramos de sonhar, pensando no fim das limitações que tanto incomodam a vida da gente.

No entanto, quando colocamos a caixa com o Kit de Início em cima da mesa da cozinha tudo se transforma.

Olhamos para aquele monte de produtos e nos perguntamos se tomamos a decisão correta.

Nesse momento, toda alegria e sonhos desaparecem dando espaço há um sentimento de insegurança e arrependimento.

Esse sentimento, aliado com a falta de conhecimento, nos fazem travar e, em maior grau, desistir do negócio.

3. FALTA DE SUPORTE DA LINHA ASCENDENTE

Infelizmente muitos patrocinadores ainda tratam seus novos downlines como um Kit de Início.

Após o cadastro se esquecem que o downline existe.

No melhor dos casos, pedem para que faça uma lista de nomes e convide os melhores amigos.

Em seguida, os orientam a levar os convidados para a próxima apresentação, abandonando-os à própria sorte.

De fato, a falta de suporte aumenta o medo do novato.

Por consequência, reforça o sentimento de ter tomado uma decisão errada, impedindo-o de seguir adiante.

4. DECEPÇÃO COM A EMPRESA

Criar uma empresa de marketing de rede é relativamente fácil.

É preciso ter apenas produtos ou serviços e um Plano de Compensação.

O desafio por parte da empresa é honrar suas promessas junto a seus distribuidores.

E isso, naturalmente, mina a confiança da equipe.

Além disso, faz com que o distribuidor se desconecte emocionalmente da empresa, passando a olhar para outras alternativas disponíveis no mercado.

A GRAMA DO VIZINHO É SEMPRE MAIS VERDE

Há um ditado nos Estados Unidos que diz que a grama do outro lado da cerca é sempre mais verde.

Aqui no Brasil dizemos que uma galinha do vizinho é sempre mais gorda que a nossa.

De fato, esses ditados também se aplicam a empresas de marketing de rede.

Em outras palavras, o equívoco do distribuidor em comparar sua empresa com outras, também é motivo de abandono por parte de membros da equipe.

Isso acontece, pois existe uma falsa crença de que a outra empresa tem mais condições de fazer com que tenhamos resultado.

O que alguns conhecem como o famoso pote de ouro no final do arco-íris.

O que muitos distribuidores não se dão conta, é que os resultados dependem, em grande medida, de seus esforços pessoais e não de fatores externos.

Por consequência, essa tentação de “olhar para o lado” também impacta negativamente na retenção.

RETENÇÃO – ALINHANDO AS EXPECTATIVAS

De fato, os pontos acima são desafios para a construção de uma rede e, de certa maneira, explicam porque tanta gente desiste do negócio.

Mas, como evitar o efeito do baldo furado, onde, por mais que você cadastre pessoas, a sua rede nunca cresce?

Existem algumas maneiras de se fazer isso. As principais são:

1. Capacitar-se
2. Desenvolver uma cultura de grupo
3. Treinar e
4. Liderar

1. CAPACITAR-SE

O marketing de rede é um negócio de gente antes de ser um negócio de produtos.

Isso significa que as vendas e a duplicação só acontecerão se as pessoas envolvidas se sentirem seguras para fazê-los.

Nesse sentido, uma das coisas mais importantes que podemos fazer para aumentar a retenção, é nos capacitarmos.

Estudar temas que vão desde psicologia, passando por liderança e persuasão, até técnicas de vendas.

Ao se capacitar, você adquire o conhecimento necessário para ensinar sua equipe.

Por conseguinte, esse ensinamento que trará a segurança necessária para cada membro do grupo para aumentar suas convicções a respeito do negócio.

Quando ainda era presidente do comitê de MMN da ABEVD, eu conduzi uma pesquisa que buscava saber por que a retenção era um desafio para os distribuidores das diversas empresas de vendas diretas.

E as respostas que mais se destacaram foram:

1. Medo do desconhecido e

2. Falta de suporte da linha ascendente.

O medo do desconhecido se dá pela falta de conhecimento sobre as principais tarefas que temos que executar tais como, por exemplo, convite, apresentação e vendas.

Em resumo, é possível entender que o medo do desconhecido pode ser traduzido como um dos sentimentos mais primitivos que todos nós seres humanos temos: o medo da rejeição.

E é através da capacitação, tanto sua, quanto dos membros da sua equipe, que é possível eliminar o medo da rejeição.

É possível substituí-lo por conhecimento, que gera embasamento para argumentação.

A falta de suporte por parte da linha ascendente pode ser algo mais difícil de se resolver.

No entanto, ainda assim é possível “subir” na linha ascendente para encontrar aquele líder capaz de prestar o apoio que o downline necessita.

2. DESENVOLVER UMA CULTURA DE GRUPO

O dinheiro motiva as pessoas, mas só até certo ponto.

É fato que nós seres humanos nos importamos com bens materiais.

Por outro lado, a maioria de nós se preocupa com isso até ter acumulado o bastante para si e para as pessoas que ama.

Por consequência, depois que a questão financeira é suprida, o dinheiro começa a se tornar relativo dando espaço a outros tipos de aspirações.

São essas aspirações, ou busca de propósito, que unem as pessoas em torno de um objetivo comum.

Expressando isso de forma menos filosófica, é por esse motivo (pela busca de propósito) que pessoas torcem por um time de futebol, gostam de uma banda de rock ou realizam trabalhos comunitários.

O senso de pertencer a algo maior do que elas faz com que se mobilizem, apesar de eventuais dificuldades ou recompensas financeiras.

Por isso, um dos trabalhos de todo líder é mostrar para sua equipe que há algo além do ganho financeiro.

E a maneira de se fazer isso é estimulando o comprometimento interno das pessoas na busca por uma meta comum.

Só para ilustrar, essa meta pode ser um estilo de vida de liberdade, a fundação que a sua empresa apoia, ou qualquer outra coisa que dê um sentido maior para vocês.

3. TREINAR

O treinamento é o pilar fundamental na retenção de uma equipe.

Pense em quando você estava aprendendo a andar de bicicleta sem as rodinhas.

É provável que, num primeiro momento, seus pais tenham tirado uma das rodinhas e você tenha andado com sucesso, às vezes balançando um pouco, mas retomando o equilíbrio e conseguindo se manter em pé.

Em seguida, seus pais devem ter tirado a segunda rodinha o quê, provavelmente, deu a você a sensação de insegurança.

Ainda assim, eles estavam ao seu lado e foram conduzindo a bicicleta à medida que você pedalava.

Às vezes eles soltavam a bicicleta e você sentia que estava pedalando sozinho e sem nenhum tipo de apoio.

Aí, à medida que sua confiança aumentava, você começava a fazer manobras mais arriscadas como, por exemplo, uma curva mais fechada.

Algumas vezes essas manobras davam certo mas, em outras situações, você acabava caindo e se machucava um pouco.

Por sorte, você tinha o apoio e incentivo dos seus pais.

E, depois de repetir a manobra algumas vezes, você começava a dominá-la.

A partir daí, executar a manobra era tão fácil quanto andar em linha reta.

Esse exemplo se aplica a praticamente tudo o que fazemos na vida.

E isso inclui desenvolver nossas habilidades no marketing de rede.

No início você precisa ser aquele pai do novo distribuidor.

A pessoa que conduz o downline em suas primeiras tentativas.

E, à medida que ele ganha conhecimento e confiança, o deixa caminhar por conta própria.

É assim como seu pai fez com você.

Ele esteve presente nos momentos mais desafiadores da sua vida.

E é assim também que você precisa fazer com seu downline.

Estar presente quando ele começar a dar os primeiros passos.

4. LIDERAR

O que é ser líder?

É saber falar belas palavras quando sobe no palco? Ou é saber ministrar treinamentos com alta qualidade deixando a todos impressionados?

Ainda que essas habilidades sejam desejadas, elas não são, nem de longe, essenciais para que você se torne um bom líder.

De fato, liderança tem muito mais a ver com entrega e disciplina do que com qualquer outra habilidade.

Um bom Líder é aquela pessoa que sabe o que tem que ser feito, que faz em primeiro lugar para dar o exemplo, e que estimula e acompanha seus liderados para que eles também façam o mesmo.

Liderar é empoderar a equipe.

Quando você lidera através do exemplo, do treinamento e da orientação, você transmite confiança e gera um sentido de propósito em seu grupo, o que aumenta naturalmente a retenção.

COMO COMEÇAR A RETER MAIS

Existem algumas ações práticas que você pode realizar para se tornar um líder e aumentar a retenção da sua equipe.

Essas são algumas delas:

1. Leia
2. Capacite-se
3. Treine
4. Esteja presente
5. Use o sistema

1. LEIA

Leia pelo menos um livro por mês e incentive sua equipe a fazer o mesmo.

Aprendi com minha linha ascendente a criar um evento chamado “Livro do Mês”.

Nesse evento, todos liam um determinado livro escolhido pelo líder e, ao final do mês fazíamos um evento para discutir o que cada um tinha achado do livro.

Hoje em dia, com a facilidade de se criar um evento online, é possível reunir tudo o grupo em um treinamento virtual para discutir o conteúdo do livro.

Essa atividade é altamente engajadora, então, use e abuse dela!

Por isso, a falta de leitura ou estudo é um dos 7 riscos do marketing de rede. Para saber mais sobre isso, leia esse artigo aqui.

2. CAPACITE-SE

Estude o máximo que puder para servir de inspiração e fonte de consulta para seu grupo.

Ler já é um bom início mas aprofunde-se assistindo vídeos motivacionais no You Tube e participando de cursos e eventos sobre liderança e vendas.

Tudo isso custa dinheiro, mas será o melhor dinheiro que você poderá empregar em seu negócio.

3. TREINAR É RETER

Simule convites, apresentações e fechamentos com cada membro da sua equipe.

Quanto mais você os fizer treinar as falas certas para cada etapa do processo de patrocínio, mais eles se sentirão seguros e pró-ativos em patrocinar e vender.

Prepare um documento em Word com as frases mais adequadas para se usar em cada etapa, inclusive e principalmente, no fechamento, quando as objeções costumam aparecer.

Entregue esse documento para toda a equipe e, em seguida, faça simulações de convite, apresentação de plano e fechamento.

Treine com o máximo de pessoas e, se possível, várias vezes com cada uma delas até que elas sintam que cada etapa flui naturalmente.

Outra tarefa fundamental é “treinar o treinador”.

Selecione aquelas pessoas da sua equipe que são mais desenvoltas e dispostas e ensine-as a ensinar os outros.

Comece com treinamentos mais simples como os de “Boas-vindas” ou de produtos e passe, posteriormente, para os mais complexos como a explicação do plano de compensação.

É só assim que você garante a duplicação saudável do seu grupo e sem o famoso “telefone sem fio”.

4. ESTEJA PRESENTE

Quer ser um Top Líder?

Se sim, então você precisa “estar presente”.

Isso significa estar em contato diariamente com os membros da sua equipe.

Você pode falar pessoalmente ou por voz com aqueles que estão mais próximos.

Saiba como eles estão se sentindo naquele dia, quais são seus planos e agenda da semana e descubra eventuais desafios que estão enfrentando.

Para os mais distantes, crie um grupo ou lista de transmissão no WhatsApp e mande mensagens diariamente.

O ideal é evitar mensagens do tipo “vamo pra cima”, e enviar informações mais construtivas.

Crie, por exemplo, a promoção ou desafio da semana.

Estabeleça uma meta atingível e lance para o grupo.

Isso dará material para você trabalhar o grupo a semana inteira.

Você pode presentear os ganhadores com coisas que não custam um único centavo.

Por exemplo, você pode colocar a foto deles em seu grupo do Facebook ou criar um Stories no Instagram.

Também é possível presenteá-los com uma mentoria pessoal conduzida por você ou algum líder da sua linha ascendente.

5. USE O SISTEMA

Toda empresa de marketing de rede tem um “sistema”.

O sistema é um conjunto de ações composto por treinamentos gravados, treinamentos ao vivo, opens (apresentações de plano abertas a qualquer um), seminários, convenções, etc.

Um dos grandes benefícios do sistema é conectar a rede emocionalmente ao negócio.

Ele serve para “recarregar as baterias” e envolver toda a equipe.

Só para ilustrar, nesse artigo eu mostro como usar o Sistema para convidar pessoas

O QUE AUMENTA A RETENÇÃO

A retenção começa a partir de você.

Por conseguinte, é assumindo uma postura de liderança que você melhorará seus índices de retenção.

De fato, ser um líder é como ser um pai ou uma mãe.

Se você tem filhos, lembre-se de como é (ou como foi) o processo de aprendizado deles.

Assim como é o processo de educação de um filho, você precisa estar ao lado do seu novo downline acompanhando todas as etapas do crescimento dele nesse negócio.

“Pegue-o pela mão” desde o princípio de tal forma que ele e sinta seguro e amparado.

E, da mesma forma que seu filho que precisa passar por algumas “provas da vida”, seu downline também precisará.

Por conseguinte, esse cuidado especial com sua equipe lhe transformará em um líder respeitado e admirado por seus downlines.

E isso, inegavelmente, aumentará a retenção do grupo e gerando um ciclo virtuoso, onde todos ganharão.

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