Como fazer mais vendas para os mesmos clientes

Vendas: um dos maiores desafios de todo distribuidor de marketing de rede é criar uma carteira de clientes.

De fato isso acontece por alguns motivos.

Em primeiro lugar, a maioria dos distribuidores que começa uma rede, nunca vendeu nada para ninguém.

Em segundo lugar, existe o medo da rejeição.

E, finalmente, o medo do desconhecido.

Consequentemente, por não saber vender, o distribuidor não sabe como abordar o cliente.

Não sabe o que falar.

E não sabe como combater objeções.

MUITO MAIS QUE VENDAS

Nesse artigo, eu quero te mostrar uma outra visão sobre o mundo das vendas.

Ou seja, quero te mostrar que a essência de nosso trabalho não é vender para o cliente.

Mas, sim, “administrar” o cliente e gerar valor para ele.

Quando nós entendemos isso, o cliente nos agradece por comprar.

Além disso, a questão do preço mais alto dos nossos produtos passa para um segundo plano pois você está oferecendo conveniência.

A melhor forma de te explicar esse conceito é contando uma história que li em um livro sobre vendas.

Esse livro se chama Chega de Desconto e foi escrito pelo consultor Marcelo Caetano (Editora Landscape, 2010).

O VENDEDOR DE PEIXES

Era uma vez um consultor de vendas que estava em um táxi no trânsito de São Paulo indo para um evento.

De repente, ele viu passar por ele um motoboy com um aquário atrás da moto.

Como o sinal tinha acabado de fechar, tanto a moto como o táxi pararam para esperar a luz verde.

Olhando mais atentamente, o consultor pode ver que o aquário se tratava, de fato, de uma caixa de acrílico transparente.

Dentro dela havia uma outra caixa que também era transparente mas de um material azul.

E, surpreendentemente, no meio das duas havia água e alguns peixinhos de plástico boiando.

O consultor ficou encantado com tamanha criatividade.

Com efeito, achando aquilo curioso, comentou com o taxista sobre o fato.

O taxista respondeu que se tratava de uma loja de peixes ornamentais que ficava naquele bairro.

Curioso em conhecer a loja, mas sem tempo por conta do evento que participaria, o palestrante resolveu voltar lá no dia seguinte.

Nesse meio tempo, ele combinou com o mesmo taxista para pegá-lo em seu hotel e levá-lo até a loja.

Chegando lá se deparou com uma loja de médio porte com três ou quatro funcionários.

Inesperadamente, ele pode ver também que, nos fundos da loja, atrás de um grande aquário, havia um call center com quanto pessoas.

“Um call center em uma loja de peixes?”, pensou o consultor com ar de surpresa.

FALANDO COM O DONO

Ao ser atendido por um dos funcionários, o consultor pediu para falar com o dono.

Um minuto depois, o proprietário da loja aparece.

O consultor se apresenta.

Em seguida, conta que foi surpreendido quando estava no trânsito ao ver um motoboy com um aquário preso na moto.

Além disso, falou que adoraria conhecer mais sobre a história da empresa e do proprietário.

TORNANDO A CONCORRÊNCIA IRRELEVANTE

Depois de um rápido bate-papo o dono da loja leva o consultor para seu escritório, nos fundos do estabelecimento.

Chegando lá o empresário começa a contar que, há alguns anos, sua empresa era um sucesso.

Ele vendia horrores e lucrava superbem.

Tudo está indo de vento em popa até o dia que ele voltou de uma viagem de férias e descobriu que um concorrente tinha aberto uma loja do outro lado da rua.

Só para resumir, sua vida ficou um inferno desde então.

Decidido a não perder vendas, ele começou a brigar por preço com o concorrente.

Só para ilustrar, sempre que um cliente entrava na loja, o empresário comentava que ele cobriria qualquer preço da concorrência.

E isso fez com que suas margens se encolhessem até o ponto de começar a ter prejuízo com a operação.

A MUDANÇA NAS VENDAS

Foi nessa hora que ele parou para refletir sobre o que de fato estava acontecendo.

Alguma coisa teria que mudar, senão desse modo ele fecharia as portas.

Ele contou para o consultor que começou a ligar pessoalmente para cada cliente depois de noventa dias que o cliente fazia uma compra.

Quando ligava, ele se identificava e perguntava como estava o aquário.

Como resultado, e para sua surpresa, ele descobriu que mais da metade dos clientes já não estava usando mais o aquário porque os peixes tinham morrido.

Ou seja, os peixes morreram por falta de algum cuidado.

Consequentemente, ele se deu conta que o maior concorrente que ele enfrentava não era seu vizinho de loja.

Eram, de fato, os próprios clientes que não sabiam cuidar dos peixes adequadamente.

Além disso, percebeu que ele mesmo era seu próprio concorrente já que falhava em não ajudar seus clientes a manterem seus aquários.

QUAL É O SEU NEGÓCIO?

Para terminar, o empresário comentou que, durante muitos anos, pensou que o negócio dele fosse de fato vender aquários.

Mas foi só depois dessa experiência que ele percebeu que o verdadeiro negócio dele era administrar o aquário dos clientes para não deixar os peixinhos morrerem.

Para resumir, logo após esse insight ele mudou os rumos do negócio.

Hoje ele ensina os clientes a manterem seus aquários.

Além disso, tem anotado quando um cliente compra o aquário e liga periodicamente para oferecer o material de manutenção.

Ainda mais… seu call center também liga para avisar que a ração dos peixes está acabando.

Nessa hora o cliente raramente liga para o concorrente para checar o preço pois o empresário está oferecendo conveniência.

COMO VOCÊ FAZ VENDAS?

Conveniência.

Essa palavra diz muito sobre o nosso negócio de vendas diretas.

Afinal de contas, um dos principais papéis de um distribuidor é promover os produtos da sua empresa para seus clientes.

E isso se faz, dentre outras formas, pela conveniência de levar produtos diferenciados até os clientes.

Então, de maneira prática, como você pode fazer mais vendas para o mesmo cliente?

Pegando o ensinamento da história que eu acabei de contar, nós podemos traçar um plano de ação.

Algo prático.

E que você possa usar de imediato.

CARTILHA DE VENDAS

Em primeiro lugar, faça uma lista das pessoas que você conhece.

É a velha lista de nomes que nós conhecemos.

Em segundo lugar, separe as pessoas por grupos.

De um lado coloque aquelas que você sabe que são compradoras.

Essas pessoas adoram comprar.

Geralmente compram tudo o que veem pela frente.

De outro, coloque as que você não sabe se são compradoras ou não.

Em terceiro lugar trace a sua estratégia de vendas.

TIPOS DE VENDAS

Que tipo de vendas é possível ser feito com os produtos da sua empresa?

Só para ilustrar, é possível fazer uma Festa de Degustação?

Ou seja, é possível chamar seus clientes para uma demonstração ou experimentação dos produtos?

Ou dá para deixar os produtos com o cliente por um tempo para que eles os usem?

Conforme eu já expliquei nessa aula aqui, essa estratégia é excelente para você despertar o gatilho da reciprocidade.

Seja como for, sempre ofereça benefícios e conveniência.

ESTUDE SEU PRODUTO

Você tem um ou mais produtos na sua empresa que são incríveis?

Quais benefícios eles têm que os tornam únicos ou exclusivos?

É possível conseguir vídeos de depoimentos de outros clientes que usaram esses produtos e ficaram felizes com os resultados?

Se acaso você não tiver esses vídeos, é possível consegui-los na internet?

Esses benefícios despertam emoções?

Se sim, quais emoções?

Seu cliente ficará mais feliz?

Se sentirá mais jovem?

Em melhor forma física?

Mais disposto?

Quais emoções que você pode associar ao produto quando for promovê-lo?

Depois de estudar um pouco o seu produto, você saberá como destacá-lo para seus clientes.

GERENCIE SEUS CLIENTES

Lembra do ensinamento da história?

O negócio do dono da loja de peixes não era exatamente vender peixes.

Pelo contrário, era administrar seus clientes.

Ele tinha tudo anotado.

Sabia quando a ração estava acabando.

Ligava para agendar uma limpeza do aquário.

E manda e-mails oferecendo novos peixes exóticos.

Toda essa atenção gerava conveniência para o cliente já que ele não precisava se preocupar com nada.

Consequentemente, essa conveniência gerava vendas.

SEJA PRÓ-ATIVO

Fez uma venda?

Parabéns!

Agora é hora de conquistar (e administrar!) seu cliente!

Tome nota do que ele comprou.

Anote também o dia da compra.

Quanto tempo demora para esse produto acabar?

Agende uma ligação quando o produto estiver pela metade.

Descubra o que o cliente está achando.

Ele já sentiu ou viu os efeitos?

Está feliz?

Tem alguma reclamação a fazer?

Mostre atenção e colha feedback.

Em seguida, ligue para seu cliente quando faltarem uns 15 dias para o término do produto.

Ofereça uma reposição.

Diga que você entregará pessoalmente ou que mandará direto para casa dele.

Ofereça conveniência e facilidade.

Gosto das entregas pessoais pois elas permitem novo contato com o cliente.

Além disso, você pode demonstrar novos produtos ou deixar amostras de outros.

De maneira idêntica, peça referência de amigos que poderiam se interessar pelos produtos.

Essas indicações aumentam a sua lista e geram mais vendas!

DUPLIQUE

Viu como esses conceitos são simples?

Agora é hora de duplicá-los.

Mostre para seus downlines o que você fez.

Mostre também os resultados que você conquistou.

Ajude os novatos fazendo esse passo a passo junto com eles.

Sempre que possível, participe das primeiras vendas para que seu novo downline se sinta seguro.

CUIDADO COM OS ATALHOS

Na aula “Como vender seus produtos através da internet” eu mostrei as várias razões pelas quais você não deve usar esse caminho.

Talvez provavelmente, o maior motivo do alerta é a duplicação.

Vender pela internet não é duplicável em nosso negócio de vendas diretas.

Por isso foque no básico e ajude seus downlines a fazerem o mesmo.

Sabendo despertar desejos em seu cliente…

Deixando-o experimentar os produtos…

Levando conveniência e…

Administrando as compras deles…

Você estará no caminho para vender mais e sempre para os mesmos clientes.

E clientes felizes indicam amigos.

Que significam mais vendas e mais bônus para você e sua equipe!

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